Promocion de ventas

iUNIDAD 4 PROMOCION DE VENTAS

4.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE PROMOCION DE VENTAS
CONCEPTO:
Es una herramienta de la mezcla de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales. Es decir que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio , la promoción de ventas da los motivos por los que se debecomprar lo mas antes posible.

Stanton, Etzel y Walker, Libro "Fundamentos de Marketing", definen como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" .
Kotler y Armstrong, Libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" .Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .

CARACTERISTICAS
1) Selectividad:
• Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc).
• Apoyar la publicidad y la venta personal enuna determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
• Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
• Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

2) Intensidad y duración:
• Se le implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo.• * Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

3) Resultados a corto plazo:
• Se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa.
• Se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir másrápidamente una nueva marca o presentación.

TIPOS DE AUDIENCIA META PARA LA PROMOCION DE VENTAS:
EL CONSUMIDOR LOS COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES

OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS
Objetivos de la Promoción de Ventas para el consumidor:
• Estimular las ventas de productos establecidos.
• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento delproducto.
• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
• Aumentar las ventas en las épocas críticas.
• Atacar a la competencia.
• Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de la Promoción de Ventas para comerciantes y distribuidores:
• Obtener ladistribución inicial.
• Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
• Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
• Incrementar el tráfico en el establecimiento.

4.2 HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCION DE VENTAS
CUPONES:
Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados . Muchos cupones se distribuyencomo inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.

DESCUENTOS:
Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

BONIFICACIONES
Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muybajo como incentivo para comprar un producto

MUESTRAS GRATUITAS
Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo, Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

CONCURSOS O SORTEOS
Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de...