Promocion de ventas

7(0$  0$5.(7,1* < &20(5&,$/ • • • • • • • Investigación de mercados El producto El precio La comunicación La distribución La Venta Plan de marketing.

8Q PHUFDGR para un producto o servicio esta formado por gente con necesidades, los medios para satisfacer esas necesidades (dinero) y el deseo de satisfacerlas. Hay gente que tiene necesidad de un producto y está deseando comprarlo, pero notiene dinero. Este es un PHUFDGR SRVLEOH Hay gente con dinero y necesidad, pero no desean comprarlo, no se venderá hasta que su actitud no cambie. Este es un PHUFDGR SRWHQFLDO. Y luego está la gente con dinero y que está deseando gastarlo, pero no tienen la necesidad. Este sería un PHUFDGR ODWHQWH.
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 ,QYHVWLJDFLyQ GH PHUFDGRV

/D GHPDQGD del producto o servicio sólo VHUi HIHFWLYD siestán presente los tres criterios: una necesidad, el dinero para satisfacer esa necesidad y el deseo de satisfacerla. 'HILQLU XQ PHUFDGR significa decidir que clase de gente u organizaciones podrían comprar el producto, y reducirlo a un número de clientes potenciales manejables, pero considerable. Lo primero que se realiza es reducir el mercado total a lo que sea factible con los recursosdisponibles. /D SUHYLVLyQ GH YHQWDV es la herramienta para la planificación inicial del negocio. * Es bueno HYDOXDU OD DFWXDFLyQ GHO SURYHHGRU para conocer que criterios sigue a la hora de comprar.

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Existen varios métodos de evaluación, el más utilizado es el PpWRGR GH SRQGHUDFLyQ GH SXQWRV.

Consiste en YDORUDU ORV FULWHULRV que utilizan los proveedores potenciales (precio, calidad, garantía,..),estos VH SRQGHUDQ (de tal forma que la suma de todos los criterios sea 100. Por otro lado, cada criterio VH HYDO~D (E) sobre 10. Luego se multiplica las ponderaciones por su evaluación. La suma total proporciona una cifra de actuación del proveedor.
Ejemplo: Criterio Ponderación (P) (total=100) 18 16 14 10 14 13 15 Evaluación (E) (sobre 10) 8 7 7 8 5 3 6 PxE

Precio Calidad Envío FiabilidadServicio Provisión de emergencia Seguridad del producto

144 112 98 80 70 39 90

Evaluación de actuación: (PxE)/10=(633/10)=63.3 por 100

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Concentrarse en lo que el comprador considera como importante, la empresa puede enfocar sus esfuerzos de mercado en sus necesidades. /D LQYHVWLJDFLyQ FRPHUFLDO se podría definir como la búsqueda y obtención de los datos necesarios para la planificacióncomercial. 7pFQLFDV GH LQYHVWLJDFLyQ FRPHUFLDO, las que más se utilizan son: 1. /D HQFXHVWD. Consiste en la recogida de información a través de las respuestas de una serie de individuos seleccionados. Existen encuestas personales, por correo y por teléfono. 2. /D HQWUHYLVWD HQ SURIXQGLGDG. Se trata de una entrevista abierta realizada por un profesional, en la que conoce perfectamente el tema yhacia donde quiere llegar.

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3. /D UHXQLyQ HQ JUXSR. Se trata de reunir a un grupo de entre 6 y 12 personas, que bajo la dirección de un moderador tratan el tema de la investigación comercial. La discusión puede facilitar mucha información de diferentes puntos de vista. 4. (O SDQHO GH FRQVXPLGRUHV. Es una muestra fija a la que se investiga periódicamente, con el fin de ir analizando un temaconcreto a lo largo del tiempo.  /RV HVWXGLRV yPQLEXV Es una variación de la encuesta, la única diferencia es que se realiza para varios clientes y de diferentes temas al mismo tiempo (Se reparten los gastos las empresas, así sale a menor coste). Así, se pueden conseguir muestras de investigación muy superiores. 6. /DV WpFQLFDV GH REVHUYDFLyQ. Se obtiene información precisa sobre personas osituaciones, sin que los sujetos o hechos investigados se den cuenta.

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(O FXHVWLRQDULR es el documento en el que se recogen las preguntas que se realizarán durante el desarrollo de la encuesta. En la UHGDFFLyQ GHO FXHVWLRQDULR las preguntas deben ser claras, concisas y a ser posibles cortas. La HVWUXFWXUD que plantee el cuestionario debe ser OyJLFD: debe ir de los temas generales a los...