Promocion de ventas

Promoción de ventas
“Es el conjunto de acciones comerciales o mercantiles englobadas en el marco de la política general de Marketing, y cuyo objetivo prioritario es incentivar o estimular con carácter temporal la venta directa y publicidad para proporcionar, a quien va dirigido, un beneficio tangible” (Zorita Lloreda, 2001).
Las promociones de ventas tienden a ser pensadas como la mejorherramienta de ventas, porque se puede actuar sobre el precio, y este atributo es tomado como el más importante para el mercado de Autopartes. De todas maneras, se debe tener cuidado con los márgenes de ganancia de las ventas con descuento, y de las consecuencias de dichas promociones a nivel de baja de ventas a precio normal a causa de un sobre stock.

Componentes de la promoción de ventas
Cuandose desarrolla una promoción deben tenerse en cuenta los siguientes elementos (Katzenstein & Sachs, 1986

Categorías básicas de las promociones

Tipos de promociones de ventas
1. Promociones para el consumidor (usuario final)
Estas promociones son desarrolladas exclusivamente por los fabricantes, generalmente se basan en descuentos sobre un grupo de productos y por un corto plazo. Exceptuandolos casos con estacionalidad de ventas muy definidas, estas promociones no son muy efectivas porque no se trabaja sobre la publicidad de la promoción para generar que el usuario final acuda a la casa de repuestos a efectuar la compra. Son muy usadas pero en algunos casos el descuento promocional queda en el canal y no llega a incentivar la compra del usuario final.
La falta de desarrollo depromociones que lleguen a los usuarios finales es una oportunidad para los que quieran comenzar a fidelizar a estos compradores. Para los talleristas, una buena forma de lograr esto es con cupones de descuento para la próxima compra o las bonificaciones cruzadas: comprando un producto “x” se lleva un cupón de descuento para la próxima compra de un producto “y”.
Por la baja periodicidad de compraque se da en los usuarios finales, no se utilizan las muestras gratis de producto. Esta herramienta tampoco es utilizada y en el canal de distribución del producto porque no son usuarios del producto y no pueden ser probados para verificar sus características.
Otras formas de promoción, que no son netamente rebajas de precios, son los sorteos, obsequios, programas de acumulación de puntos,promoción altruista con donaciones, concursos, demostraciones de producto, etc.

2. Promociones para el canal de distribución
Este tipo de promociones pueden ser desarrolladas por: fabricantes (para sus distribuidores o minoristas), o por distribuidores (para los minoristas o talleristas).
“Constituyen un medio eficaz en determinadas circunstancias: lanzamientos y relanzamientos, plan de incrementode distribución y/o volumen de ventas, construcción de stocks fuera de estación, bloqueo de actividad promocional competitiva, creación, mantenimiento o mejora de relaciones”. Abas herramientas de promoción comercial suelen basarse en descuentos, que son reducciones directas en el precio del bien durante un período predefinido. En algunos casos se recurren a otras formas de Promoción comoconcursos, sorteos, cupones, programas de acumulación de puntos, y mercadería entregada en consignación.
Las ofertas de precio para el canal pueden resultar peligrosas porque se las pueden tomar como costumbre, y luego considerarlas casi como un derecho. También puede ocurrir una compra especulativa cuando se compra con descuento y éste no es trasladado a los clientes, no llevando la promoción almercado o sobre stockeándose de esta mercadería en oferta.

3. Promociones realizadas sobre la fuerza de ventas
“Sus objetivos pueden ser: desarrollar la venta de determinados productos, incrementar la venta a ciertos clientes o territorios, aumento de eficacia, obtención de información”.
Estas promociones son utilizadas con frecuencia, y se otorgan premios como viajes o distinciones honoríficas...