Promocion y ventas personales

PROMOCIÓN DE VENTAS Y VENTAS AL DETALLE
CAPÍTULO 13

1.Promoción de ventas
La promoción de ventas son las actividades de promoción de marketing, donde un incentivo a corto plazo estimula a los consumidores o a los miembros de canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente.

Suele dividirse en dos mercados:
Promoción de ventas al consumidor:
Se centra en el mercadodel consumidor final.
Promoción de ventas al comercio:
Se dirige a los miembros del canal de distribución, como mayoristas y detallistas.
La promoción de ventas funciona mejor influyendo en el comportamiento que en las actitudes del consumidor, siendo la compra inmediata su objetivo principal.

Programa de comprador frecuente es una herramienta efectiva para fortalecer la lealtad a la marcaque premia a los consumidores por compras repetidas.

2. HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIÓN DE VENTAS AL CONSUMIDOR

Cupones: Certificado que da derecho a los consumidores a una reducción inmediata de precio cuando compran el producto. Los cupones se desperdician en consumidores que no están interesados en el producto.
Reembolso: Devolución en efectivo por la compra de un producto durante unperiodo especifico. Lo prefieren por:
Ofrece reducciones de precios directamente a los consumidores
Tienen más control sobre promociones de reembolso
Aprovechan programas De reembolso para generar bases de datos.
Estimulan compras.
2% reclaman
Premios: Algo extra que se ofrece Al consumidor, a cambio de alguna prueba de compra del producto promovido. Aumenta el consumo. Persuaden a los nousuarios a cambiar de marca. Refuerzan decisión de compra. Incluyen mas cantidad del producto por el precio regular
Programas de mkt de lealtad: Programas de promoción diseñados para establecer relaciones a largo plazo, mutuamente benéficas entre una compañía y los clientes clave. La lealtad esta declinando. Precio es lo mas importante. Mas de 75% de consumidores tienen mas de una tarjeta delealtad. OBJETIVO: entablar relaciones duraderas y de utilidad mutua entre una compañía y sus clientes principales. Programas de tarjetas de consumidor de supermercados han crecido. 54% de compradores pertenecen a 2 o más programas de lealtad. 15% “juran lealtad” a más de una tienda. Los compradores reciben descuentos, avisos de nuevos productos y otro tipo de ofertas incitantes. Las tarjetas de créditode marcas compartidas son una herramienta de mkt de lealtad de creciente popularidad.
Programas de comprador frecuente: Programas de lealtad en que los consumidores leales reciben premios por hacer compras múltiples de un bien o servicio particular.
Concursos: Promociones en las que los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios.
Sorteo: Depende de la suertey la participación es gratuita
Distribución de muestras: Programa de promoción que brinda al consumidor la oportunidad de probar gratuitamente el producto o servicio. Puede realizarse por:
Correo directo, Puerta en puerta, Demostraciones, Producto en tienda de detalle y Empacándolo junto con otro.
Permite a gerentes de mkt aprovechar actividades de esparcimiento:
Juegos deportivos,Fiestas universitarias ,Ferias y festivales y Actos en la playa
Promoción en el punto de venta (p-o-p); Exhibidor colocado en la tienda de menudeo para atraer transito, anunciar el producto o estimular un impulso de compra. Pueden ser:
“Globos de dialogo”
Extensores de estantes
Publicidad en carritos
Publicidad en bolsas de compras
Exhibidores de piso y final de pasillo
Monitores de TV encajas.
Mensajes de audio en tienda
Despliegues audiovisuales.
Promoción de ventas en línea: Generan tasa de respuesta de respuesta de 3 a 5 veces superior a la tradicional. Formas más eficaces: Mercancía gratuita, Sorteos, Envíos sin costo Y Cupones. META: Agregar clientes potenciales a sus bases de datos. Cupones-e pueden ayudar a atraer nuevos clientes. Los cupones en línea se benefician...