Promociones de intermediarios

Una proporción muy significativa de las actividades promocionales se dirigen a los intermediarios. La creciente concentración de las empresas minoristas y su poder de negociación precisan unaadecuada comprensión de las herramientas disponibles.

Los principales objetivos de las promociones destinadas a los intermediarios son:

A) Introducir un nuevo producto o un nuevo envase.

B)Ampliar la distribución.

C) Incrementar los inventarios de la distribución para evitar roturas de inventarios.

D) Conseguir la colocación preferente del producto.

E) La aceptación de lapublicidad en el punto de venta por parte del canal de distribución.

F) Conseguir que los distribuidores colaboren o participen en una promoción.

G) Atacar la situación predominante de una marca de lacompetencia.

H) Incentivar ciertos comportamientos del minorista que aportan valor, como el conocimiento del producto o actividades que benefician el valor recibido por el consumidor.

Laspromociones pueden tener como objetivo la gestión de la demanda en el tiempo y equilibrar la oferta y la demanda. En determinados servicios es prioritaria la gestión de la demanda. El proceso de gestión delservicio, su imagen y su demanda, debe ser gestionando tomando en consideración las distintas herramientas del marketing. Entre estas adquiere una especial importancia competitiva las promociones.Las promociones pueden ayudar en la gestión de la estacionalidad del producto y para conseguir objetivos especiales del plan de marketing. Ejemplos de estos objetivos son: las promociones de“Nescafé” para promocionarlo como bebida de verano, la promoción de “Cola Cao” regalando la “Baticao” para incrementar su consumo en verano y las promociones para incrementar la ocupación hotelera los fines desemana.

Las instituciones no lucrativas pueden igualmente utilizar las promociones de ventas y definir objetivos para los programas de marketing social. Las promociones de ventas pueden...