Promoción de ventas (diferentes técnicas)

Páginas: 11 (2678 palabras) Publicado: 18 de abril de 2013
Promoción de venta.

Perspectiva general.

Algunos mercadólogos podrían sentirse tentados a pensar que una vez que está en marcha un programa de publicidad de alta calidad, la tarea de promoción está casi completa. Por supuesto, eso no sucede así. La promoción de venta consiste en todos los incentivos ofrecidos a losclientes y miembros del canal para estimular las compras de productos y las promociones comerciales consisten en los desembolsos o incentivos que usan los fabricantes y otros miembros del canal de marketing para comprar bienes para reventa final.

Promociones dirigidas a los consumidores.

Una de las metas principales de un programa de promociones dirigidas a los consumidores es persuadirlos de darel último paso y efectuar la compra. Estas promociones pueden ser muy eficaces para atraer clientes a la tienda y fortalecer la lealtad a la marca.
Las dos categorías más generales de promociones para consumidores son las que se hacen para fortalecer la franquicia y las que se hacen para generar ventas. Las promiciones para fortalecer la franquicia se diseñan para fomentar la conciencia y leatada una marca; estas serian los regalos, concursos, sorteos, distribución de muestras y paquetes de oferta. Las promociones para generar ventas se centran en las ventas inmediatas, más que en el valor capital de marca o en la lealtad, por medio de descuentos, premios y otros incentivos; en estas incluirían los cupones, reembolsos, devoluciones y rebajas.

Cupones.
Un cupón es una oferta dereducción del precio a un consumidor.

Distribución de cupnes.
90 % de los 80% de cupones que se emiten se envían por medios impresos. Aproximadamente 88% se distribuye como encartes independientes. Los FSI son hojas de cupones distribuidas en periódicos, sobre todo los domingos. Otros métodos de distribución son: cupones distribuidos en las tiendas, en los anaqueles y de manera electrónica,además de los cupones adjuntos a las muestras gratis de un producto. Los cupones restantes se distribuyen en o dentro de los empaques del producto, por correo directo y en revistas y periódicos.

Tipos de cupones.
• Cupón de canje instantáneo: El consumidor puede canjearlo de inmediato mientras realiza la compra.
• Cupones de retorno: Se colocan dentro de los empaques para que los clientes no puedancanjearlos demasiado pronto.
• Cupones cruzados: Se refieren a la colocación de dos materiales promocionales juntos.
• Cupones a solicitud: Se emiten en atención a las peticiones d elos consumidores.

Problemas con los cupones.
El uso de cupones como táctica promocional tiene algunos inconvenientes, como:
• Ingesos reducidos.
• Recorte masivo.
• Falsificación.
• Canje erróneo.Regalos.
Los regalos son premios, obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.

Tipos de regalos.
• Regalos gratis en el correo: son los que las personas reciben por comprar productos.
• Regalos anexos o dentro del paquete: son por lo general regalos pequeños, como juguetes en las cajas de cereales.
• Regalos de la tienda o el fabricante: son aquellosque dan la tienda o el fabricante cuando el cliente compra un producto.
• Regalo autoliquidable: Se requiere que el consumidor pague una cantidad de dinero por un regalo o artículo.

Claves de los programas de regalos exitosos.
• El regalo debe concordar con el mercado objetivo.
• Seleccionar los regalos cuidadosamente (evitar las modas pasajeras, tratar de que sean exclisivos).
• Elegir unregalo que refuerce la imagen y el producto de la empresa.
• Integrar el regalo con otras herramientas de CIM (sobre todo, la publicidad y los exhibidores POP).
• No debe esperarse que los regalos aumenten las utilidades en el corto plazo.

Concursos y sorteos.
Los concursos y sorteos son promociones de venta populares entre los consumidores. Las palabras concursos y sorteos tienden a...
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