Promoción de ventas

CAPITOLUL 3 STRATEGIA PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR
“Promovarea vânzărilor reprezintă un instrument promoţional menit să adauge valoare produsului, să poziţioneze marca în mintea consumatorilor şi să construiască avantaje competiţionale puternice.”

Organizaţiile cu viziune de marketing vor încerca întotdeauna să găsească soluţii pentru a cuceri “inimile şi minţile consumatorilor”. Problema care sepune este cea a găsirii unor mijloace, a unor instrumente capabile să atragă consumatorii, să-i cucerească şi să-i fidelizeze. Odată ce consumatorii sunt satisfăcuţi, bătălia nu este încheiată. Va urma pasul cel mai curajos: fidelizarea clienţilor. Aceasta va fi lupta care se va da între marile organizaţii, între toţi jucătorii din cadrul unei pieţe, pentru că numai astfel va putea fi asiguratsuccesul unei afaceri. În zilele noastre, abilitatea organizaţiilor de a aplica principiile marketingului, mai ales în domeniul strategiilor şi al comunicaţiilor de marketing, reprezintă o dovadă a maturităţii acestora. Este momentul în care organizaţiile conştientizează că publicul larg, consumatorii şi nu numai, au aşteptări tot mai mari. Aceştia doresc să fie trataţi cu respect, să li se ofereproduse şi servicii de calitate care să le satisfacă chiar şi cele mai ascunse dorinţe şi nevoi. Dacă acest lucru poate fi realizat prin crearea unor produse şi servicii noi, bazate pe un concept ce înglobează tehnologii avansate şi, practic orice organizaţie cu notorietate va investi în sectorul cercetare-dezvoltare, nu rămâne de găsit decât un instrument, o tehnică capabilă să împingă aceste produsecătre consumatorii finali. Rolul acesta poate reveni tehnicilor de promovare a vânzărilor, considerate atât ca tactici de marketing, cât şi ca instrument comunicaţional. 3.1 Promovarea vânzărilor privită ca instrument comunicaţional destinat fidelizării consumatorilor Tehnicile de promovare a vânzărilor sunt considerate un instrument comunicaţional deosebit de eficace, care permit stimulareavânzărilor, reprezentând pe termen scurt, un veritabil stimulent de a cumpăra pentru consumatori.

Sugestivă este definiţia dată de către Institutul de Promovare a Vânzărilor (Institute of Sales Promotion): ”Promovarea vânzărilor reprezintă o gamă de tehnici de marketing cu caracter tactic, definite în cadrul marketingului strategic pentru a adăuga valoare unui produs sau serviciu, în scopul atingeriiunor obiective precise privind activităţile de vânzare şi de marketing.” 1 Aceste tehnici de promovare a vânzărilor au apărut şi au început să fie utilizate frecvent de către organizaţii ca urmare a unor condiţii specifice care au generat apariţia acestora. Dintre condiţiile de apariţie a promovării vânzărilor pot fi amintite următoarele: - piaţa produselor (serviciilor) se dezvoltă într-un ritmrapid, fiind dominată de o creştere fără precedent a competiţiei; - acţiunile concurenţiale sunt îndreptate către atragerea unui număr mare de consumatori prin diferite strategii şi tactici de marketing; - organizaţiile sunt obligate să reacţioneze, în primul rând se adaptează la specificul pieţei, la acţiunile celorlalţi competitori, iar apoi trebuie să găsească căi şi mijloace care să le permităo diferenţiere puternică faţă de concurenţi; - consumatorii sunt tot mai bine informaţi, au o putere de cumpărare, în general, în creştere, au gusturi şi preferinţe bine conturate, sunt mult mai exigenţi; - aproape toate produsele (serviciile) destinate să satisfacă aceaşi nevoie sunt din ce în ce mai asemănătoare, oferind aproape aceleaşi caracteristici şi avantaje, ca urmare oferta tinde să sebanalizeze; - consumatorii doresc avantaje imediate, clare, care să le ofere satisfacţii puternice de moment; - pentru consumatori este din ce în ce mai greu să se declare mulţumiţi pe termen lung faţă de un produs (serviciu), societatea de consum îi îndeamnă să cumpere şi să consume tot mai mult, să schimbe cât mai des produsele, cu alte cuvinte, este nevoie de stimulente reale pentru a...