Pron Sticos


LOS PRONÓSTICOS
PUNTO DE PARTIDA DE TODA PLANEACIÓN


Es imperativo que los gerentes tengan enfoques eficaces de pronóstico y que el pronóstico forme parte integral de la planificación. Cuando los gerentes planean, determinan hoy los cursos de acción que tomarían en el futuro. Por lo tanto, el primer paso en la planeación es el pronóstico, es decir, estimar la demanda futura de productos yservicios y los recursos necesarios para producirlos.
Las estimaciones de la demanda para los productos y servicios por lo general se conocen como pronósticos de ventas, que en la gerencia constituye el punto de partida de todos lo demás pronósticos.

I. MÉTODO CUALITATIVO DE PRONÓSTICO

1.1 CONSENSO DE COMITÉ EJECUTIVO
Ejecutivos experimentados de diversos departamentos dentro de la organizaciónforman un comité responsable para desarrollar un pronóstico de ventas. El comité puede utilizar información proveniente de todos los ámbitos de la organización y puede utilizar analistas de apoyo que proporciones estudios según se requiera.

1.2 MÉTODO DE DELFOS
Este método se utiliza para lograr un consenso dentro de un comité. En este método, los ejecutivos responden anónimamente a una serie depreguntas en sesiones sucesivas. Cada respuesta se retroalimenta en cada sesión a todos los participantes, y entonces el proceso se repite. Pudiera requerirse hasta seis sesiones antes de alcanzar consenso sobre el pronóstico. Este método puede dar como resultado pronósticos en los que la mayoría de los participantes están finalmente de acuerdo, a pesar de su desacuerdo inicial.

1.3 ENCUESTA A LAFUERZA DE VENTAS
Las estimaciones de ventas regionales se obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de la fuerza de venta. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimación de las ventas en todas las regiones. Para asegurar estimaciones realistas, los gerentes deben entonces transformar estas estimaciones en un pronóstico de ventas. Se trata de un método depronóstico en aquellas empresas donde existe un buen sistema de comunicación y vendedores que atienden directamente a los clientes.

1.4 ENCUESTA A CLIENTES
Las estimaciones de las ventas futuras se obtienen directamente de los clientes, a quienes se encuestan individualmente par determinar los volúmenes de productos que la empresa pretende adquirir en cada periodo en el futuro y se prepara un pronósticode ventas combinando las respuestas individuales de los clientes.

1.5 ANALOGÍA HISTÓRICA
Este método de pronóstico liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar. A la estimación de las ventas de un producto se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puedeser particularmente útil en el pronóstico de ventas de productos nuevos.
II. MODELOS CUANTITATIVOS DE PRONÓSTICO

Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes para el futuro. Los principales modelos cuantitativos son:


2.1 REGRESIÓN LINEAL

Modelo que utiliza el método de losmínimos cuadrados para identificar la correlación entre una variable dependiente y una o más variables independientes, presentes en un conjunto de observaciones históricas.


2.2 PROMEDIOS MÓVILES

Modelo de pronóstico del tipo de series de tiempo a corto plazo que pronostica las ventas para el siguiente periodo. En este modelo, el promedio aritmético de las ventas reales para un determinado número delos periodos pasados más recientes es el pronóstico para el siguiente periodo.


2.3 PROMEDIO MÓVIL PONDERADO

Modelo parecido al modelo de promedio móvil arriba descrito, excepto que el pronóstico para el siguiente periodo en su promedio ponderado de las ventas pasadas, en lugar del promedio aritmético


2.4 SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL

Modelo también de pronóstico de series de tiempo a corto...