pronostico de demanda

El Pronóstico de
la Demanda
Por las variaciones del mercado es necesario realizar predicciones de
las demandas futuras. Para ello es necesario tener en cuenta una serie
de elementos que son expuestos por el Director de Zonalogística en el
presente artículo.
Por: Diego Luis Saldarriaga R.
diegosr@familia.com.co
@dsaldarriagar

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Importancia del Pronóstico
El pronóstico de ventas esuna información crítica en la toma de decisiones de mercado y en otras áreas funcionales como producción, finanzas y
personal.
Las predicciones deficientes pueden
generar un excesivo inventario, gastos
ineficientes en la fuerza de ventas, reducciones costosas de precio, pérdida
de ventas, programas ineficientes de
producción y planeación inadecuada
del flujo de caja e inversiones decapital.

Exactitud de los Pronósticos de
Ventas
Los pronósticos de ventas son estimaciones numéricas de las ventas
futuras de productos o servicios de
una empresa o industria. Es necesario reconocer que dichos pronósticos
siempre serán imprecisos, es decir
los estimados numéricos siempre difieren de los resultados reales de los
negocios.
Es consecuencia el tema de la exactitud estárelacionado con qué tan
cerca está el pronóstico de las ventas
reales informadas. Pero esta medida
de exactitud siempre llega demasiado
tarde, es decir llega después de que
se han registrado las ventas. Por tanto
no hay una medida directa de la exactitud del pronóstico antes del periodo
del pronóstico.
Si la exactitud de un pronóstico no
puede determinarse hasta después
de que ha expirado elperiodo de
tiempo del pronóstico.
¿Cómo puede juzgarse la calidad de
un pronóstico antes de que este ocurra? La respuesta se encuentra en la
evaluación de las características del
proceso de pronóstico. La predicción

exacta - al igual que cualquier proyecto de investigación de mercados
- debe:
1. Emplear procedimientos sistemáticos y objetivos que sean sensibles a
las fuentes de errorestadísticas y no
estadísticas.
2. Utilizar fuentes de datos válidas y
que proporcionen información actualizada con suficiente detalle para
satisfacer las necesidades de quien
toma las decisiones.

Naturaleza del Problema
El nivel de exactitud del pronóstico
de la demanda es vital para toda la
compañía, éste provee los inputs básicos para la planeación y control de
todas las áreas funcionales(incluyendo logística, mercadeo, producción y
finanzas).
El nivel y la oportunidad de la demanda afectan notablemente los márgenes de capacidad, las necesidades
financieras y la estructura general del

negocio.
Cada área funcional tiene sus problemas específicos de pronósticos; en lo
que concierne a logística estos tienen
que ver con la naturaleza tanto espacial como temporal de la demanda,la
amplitud de la variabilidad y su grado
de aleatoriedad.

Demanda Temporal versus
Demanda Espacial
La variación de la demanda con el
tiempo es el resultado del incremento o la disminución en las ventas,
estacionalidad en los patrones de la
demanda y en general por fluctuaciones causadas por una multitud de
factores. La mayoría de los métodos
de pronóstico de corto plazo sugierentratamientos para este tipo de variación temporal.
La logística tiene dos dimensiones:
una espacial y una temporal. Esto
quiere decir que el logístico debe conocer dónde tomará lugar el volumen
de demanda así como también cuán-

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do tomará lugar.
La localización espacial de la demanda es necesaria para planear el almacenamiento, balancear los niveles de
inventario a través de la redlogística y
asignar geográficamente los recursos
de transporte.
Las técnicas de pronóstico deben seleccionarse para reflejar las diferencias geográficas que posiblemente
afectan los patrones de la demanda.
Además las técnicas posiblemente difieran dependiendo si la demanda se
pronostica y luego se desagrega por
localización geográfica (top-down forecasting) o si cada localización geográfica...