Pronostico de la demanda


Pronostico de la demanda.
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar las entradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes.También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.
La determinación de los pronósticos de la demanda se realiza con los siguientes pasos:
•  Determinación del uso del pronóstico
•  Selección de los ítems del pronóstico
•  Determinación delmarco de tiempo del pronóstico
•  Selección de los modelos de pronóstico
•  Recopilación de datos
•  Realización del pronóstico
•  Validación e implementación de los resultados

El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:
Descripción
Horizonte del pronóstico
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo

Duración
Generalmente menos de 3 meses, máximo de 1 año
De 3 meses a 3 añosMás de 3 años
Aplicabilidad
Planificación de tareas, asignación de trabajadores
Planificación de ventas y producción, presupuestos
Desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones
¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?
Hay dos enfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuación hacemos lacomparación de los dos enfoques:

Descripción
Enfoque cualitativo
Enfoque cuantitativo
Aplicabilidad
Se utiliza cuando la situación es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías)
Se utiliza cuando la situación es estable & existen datos históricos
(e.g. productos existentes, tecnología actual)
Consideraciones
Involucra la intuición y la experiencia
Involucratécnicas matemáticas
Técnicas
Jurado de opinión ejecutiva
Compuesto del departamento de ventas
Método Delphi
Encuesta del mercado de consumidores
Modelos de series de tiempo
Modelos causales
Métodos cualitativos para pronósticos de la demanda
Estimación educada
Juicio unipersonal basado en la sola experiencia e intuición. Usualmente funciona en plazos cortos y cuando las planeaciones erróneasno tienen costos elevados.
Ejemplo: El dueño de la cafetería de la escuela sabe que el periodo de los exámenes finales se acerca y los estudiantes beben más estas bebidas energetizantes.
Consenso del comité ejecutivo
Varios especialistas de diferentes departamentos dentro de la empresa forman un comité que desarrollará el pronóstico de ventas.
Método Delphi
El resultado de este método esdeterminado por el consenso de las respuestas, obtenidas de los especialistas en cuestionarios respondidos de manera anónima. Cada miembro responde a una misma pregunta por ronda, las respuestas son discutidas de una manera grupal determinando asi la tendencia del pronóstico.
Estimaciones de la fuerza de ventas
El pronóstico obtenido es resultado del estimado a vender por los miembros de la fuerzade ventas.
Encuesta a consumidores
Se ponderan las respuestas obtenidas por los consumidores del producto, cuanto pretenden consumir. Es una investigación directa por los clientes.
Analogia histórica
Con frecuencia se usa en el pronóstico de productos recién lanzados o que se lanzaran. Se hace el pronóstico basado en los niveles de ventas de un producto similar durante su ciclo de vida.Investigación de Mercados
Se divide en estudios de mercado y pruebas de mercado. El estudio de mercado está basado en los cuestionarios, entrevistas y estadísticas, directamente aplicadas entre los consumidores; y las pruebas de mercado son determinadas por la aceptación de un producto lanzado en pequeñas regiones representativas. En ambos casos se pretende determinar el comportamiento del mercado....