Pronostico de ventas

ELABORACION DE PRONOSTICOS Y LA MEDICION DE LA DEMANDA

LAS MEDIDAS DE LA DEMANDA DE MERCADO
Las empresas pueden preparas hasta 90 tipos distintos de estimaciones de demanda. La demanda se puede medir para seis niveles de producto distintos, cinco niveles de espacio distintos y tres niveles de tiempo distintos.
Cada medida de la demanda tiene un propósito especifico. Una empresa podríapronosticar la demanda a corto plazo de un producto especifico con el propósito de ordenar materias primas, planear la producción y pedir dinero prestado. La empresa también podrá pronosticar la demanda regional de su principal línea de productos para decidir si establecer o no una red de distribución regional.
¿QUÉ MERCADO DEBEMOS MEDIR?
Los mercadólogos hablan de mercados potenciales, mercadosdisponibles, mercados servidos y mercados penetrados. Comencemos por definir lo que es un mercado.
* Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de una oferta de mercado.
El tamaño de un mercado depende del numero de compradores que podría haber para una oferta de mercado dada. El mercado potencial es el conjunto de consumidores que manifiestan un nivel de interéssuficiente por una oferta de mercado.
Los consumidores potenciales deben tener suficientes ingresos y deben tener acceso a la oferta de productos. El mercado disponible es el conjunto de consumidores que tiene interés, ingresos y acceso a una oferta dada.
Una empresa puede dirigirse a todo el mercado disponible o concentrarse en ciertos segmentos. El mercado meta (también llamado mercado servido)es la parte del mercado disponible calificado al que la empresa decide dirigirse.
El mercado penetrado es el conjunto de consumidores que esta comprando el producto de la empresa.
Estas definiciones de mercado son una herramienta útil par ala planeación de mercados. Si la empresa no esta satisfecha con sus ventas actuales, puede tomar diversas medidas, puede tratar de atraer un porcentaje mayorde compradores de su mercado meta; puede reducir las calificaciones de los compradores potenciales.
TERMINOLOGIA PARA LA MEDICION DE LA DEMANDA
Los principales conceptos de medición de la demanda son la demanda de mercado y la demanda de la empresa. Dentro de cada una distinguimos una función de demanda, un pronostico de ventas y un potencial.
Demanda de mercado
* La demanda de mercado deun producto es el volumen total que compraría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, en un periodo de tiempo definido, dentro de un entorno de marketing definido, y baja un programa de marketing definido.
Pronóstico de mercado
La demanda de mercado que corresponde a este nivel se denomina pronostico de mercado.
Potencial de mercado
El potencial de mercado es el limiteal que se acerca la demanda de mercado a medida que los gastos en marketing de la industria se acercan al infinito para una entorno de marketing dado.
La frase "para un entorno de marketing dado"es crucial. Consideremos al potencial de mercado de los automóviles, en un periodo de recensión y en un periodo de prosperidad. El potencial de mercado es mas alto durante la prosperidad. La dependenciadel potencial de mercado respecto al entorno se ilustra en la figura 4.4 (b). Los analistas de mercados distinguen entre la posición de la función de demanda del mercado y un movimiento a lo largo de esa función. No hay nada que las empresas puedan hacer acerca de la posición de la función de demanda del mercado, que depende del entorno de marketing. Sin embargo las empresas influyen en suubicación especifica a lo largo de la función cuando deciden gastaran en marketing.
Demanda de la empresa
* La demanda de la empresa es la participación estimada de la empresa en la demanda de mercado, en diferentes niveles de esfuerzo de marketing de la empresa, en un periodo de tiempo dado.
Pronóstico de ventas de la empresa
* El pronostico de ventas de la empresa es el nivel esperado de...