Pronostico De Ventas

Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinadogrado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial deventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo demercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones deventas de una manera rápiday confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sealas transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en informaciónhistórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control deInventarios o por las ventas del módulo de facturación.
Ventajas:
Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerenciasde Mercadeo, Ventas yProducción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calculautilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos delcomportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cadadepartamento involucrado de la empresa.Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de laempresa.Gran flexibilidad en laelaboración de pronósticos y para la creación y comparaciónde múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz yoportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandasestablecidos dentro del Plan Maestro de Producción.Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticossedividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series detiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método ométodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de laconfiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponiblepara hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características delmercado,de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargadosde hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de
pronóstico.
1- Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación aproductos de demanda estable. Su desventaja es que se basa solamente en elpasado y está influenciado por los hechos recientes.2- Encuestasa) Encuesta de Pronóstico de los Clientes
Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo ycantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período.Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
b) Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de VentasLos vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para undeterminado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman elpronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de losvendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtenciónfutura de comisiones y bonos.
c) El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacenpronósticos iniciales que la empresa promedia yles devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puederepetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado -lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
3- Análisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendenciasde tipoestacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo paraproductos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promediosmóviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con unsistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos
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para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presentesi podemos...