Pronostico De Ventas

ASIGNATURA:
CATEDRÁTICO:

Unidad Nº3:

GERENCIA DE VENTAS
LIC. CAMILO ZAMORA TAMARIZ
Email: massinotamariz69@gmail.com

Cell. 88047181

Pronósticos de ventas

El pronóstico de ventas pertenece al llamado Plan de Ventas y este a su vez está incluido
en el Plan estratégico de la compañía.
El Plan de Ventas de una compañía está compuesto de varias partes o informaciones,
estas son: Análisis del entorno: -Económico, - Político, -Social, - Legal, -Ambiental, etc.
 Situación competencia
 Matriz DOFA
 Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un Plan de Mercadeo y
Ventas, aún del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para
adaptarse a la cifra futura de ventas del próximo periodo; la división deProducción deberá
prepararse para poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial
o de mercadeo, esto puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o
con compra de más maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división de Finanzas
deberá apropiar los recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades
adicionales en latercerización, y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez
deberá contratar personal adicional para dicho aumento de capacidad.
Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la mejor
forma posible, para ello hay dos grupos de métodos:
1.- Métodos Subjetivos
2.- Métodos Objetivos
1.- Métodos subjetivos:
1.a.- Comité ejecutivo: Consiste en reuniones con losejecutivos del primer y segundo
nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la información de
cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo.
1.b.- Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las
cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el período
siguiente.
Este método tienela ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el
entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las ventajas internas de
esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método anterior.
1.c.- Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que
tienen la mejor información del mercado ya que están en permanente comunicación conlos clientes, el único defecto de este método es lo conservadores que tienden a ser los
Lic. Camilo Zamora Tamariz

Pronósticos de Ventas

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vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a cada
vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de cumplimiento que les
facilita la labor de evaluación y control en el futuro.
2.- Métodosobjetivos:
Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de
tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las
cifras futuras.
En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4 ingredientes o
componentes así:
 Tendencia (T),
 Estacionalidad (E),
 Ciclicidad (C)
 Incertidumbre o Irregularidad(I)
a.- Tendencia: Son cambios continuos, tanto positivos como negativos, que ocurren en un
período de tiempo determinado.

b.- Estacionalidad: Son cambios fuertes, positivos o negativos, que se presentan en
ciertas épocas del año y se repiten en los años siguientes, las épocas mencionadas
pueden ser: día del amor y la amistad, día del padre, día de la madre, temporada escolar,
semana santa,navidad, etc.
La estacionalidad sólo se puede dar para períodos superiores a un año.

c.- Ciclicidad: Son cambios continuos que ocurren en períodos largos de tiempo, cuya
principal característica es que se conoce el inicio pero no se conoce el final, principa lmente
son ciclos económicos y se repiten con el transcurrir de los años.

Lic. Camilo Zamora Tamariz

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