Pronostico De Ventas

INTRODUCCION


La planificación o presupuesto y el pronóstico de ventas, son términos que a menudo se confunden. Aunque relacionados entre sí, tienen propósitos claramente definidos.
Un pronostico no es un plan, sino más bien una declaración y/o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular. Un pronóstico debe manifestar siempre lossupuestos en los que se basa. Un pronóstico debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas. La administración de una compañía puede tal vez aceptar, modificar o rechazar el pronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y en los juicios de la administración sobre conceptosrelacionados, tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de ventas, producción y financiamiento.

PRONOSTICO DE VENTAS

Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de la empresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyeccióntécnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales especificadas". Continúa diciendo Welsch "Un pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la administración incorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y la dedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas de ventas"Hacer la diferencia entre un pronóstico y un presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronóstico como solo un paso necesario en la presupuestación de las ventas. Un pronóstico nunca se puede considerar por si solo como un presupuesto de ventas, sin embargo es de suma importancia en la elaboración de los planes de ventas.
Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales comomodelos matemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis de correlación, suavización exponencial y otros.
Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres:
a.- Recolección de Datos e información.
b.- Análisis de los datos recolectados.
c.- Utilización de los métodos para proyectar la demanda.


RECOLECCIÓN DE DATOS E INFORMACIÓN.
Sin laobtención de datos e informaciones auxiliares, un especialista en mercados o en ventas, o un formulador de proyectos no podrá saber exactamente lo que es el producto, ni definir al consumidor, ni mucho menos proyectar la demanda en una forma técnica o al menos aceptable.
Solo después de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la recolección de datos e informacionescuantitativos para así poder definir la demanda actual y proyectar la futura.
Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los relativos al consumo histórico, los relativos a la población consumidora potencial, los relativos a la producción, a las preferencias del consumidor, al consumo según los precios, al consumo según el ingreso per-capita.


ANÁLISIS DE LOS DATOSRECOLECTADOS.
Después de la obtención de la información y de los datos necesarios para la proyección, se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y los parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones.
Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística buscando principalmente las tendencias históricas y los puntos fuertes y débiles que permitanla proyección más exacta y confiable posible.


UTILIZACIÓN DE LOS MÉTODOS PARA PROYECTAR LA DEMANDA.
Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:
Métodos Estadísticos:
- Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados.
- Análisis de correlación.
- Analogía histórica específica.
- Método de la sección transversal.
Métodos no estadísticos: Son todos aquellos...