pronostico

Pronóstico de Ventas: Comparación de Predicción basada en Redes
Neuronales versus Método Estadístico
Nojek, S.1, Britos, P. 1,2, Rossi, B. 1,2 y García Martínez, R.2
1

Departamento de Ingeniería Industrial. Instituto Tecnológico de Buenos Aires. Av. Madero 399 (C1106ACD). Buenos
Aires - Argentina.
sebasnojek@fibertel.com.ar
2
Centro de Ingeniería del Software e Ingeniería delConocimiento (CAPIS). Instituto Tecnológico de Buenos Aires. Av.
Madero 399 (C1106ACD). Buenos Aires - Argentina.
pbritos@itba.edu.ar, brossi@itba.edu.ar, rgm@itba.edu.ar
Resumen: Actualmente es común que las empresas realicen pronósticos de ventas para poder
planificar más acertadamente su producción. El objetivo de este trabajo consiste en estudiar la
predicción de ventas mediante el uso de redesneuronales, comparar los resultados obtenidos con los
pronósticos de un método estadístico clásico y establecer los entornos más adecuados para su uso.
Palabres Clave: Pronostico de Ventas – Predicción basada en Redes Neuronales
Abstract: Companies usually need sales forecast for improving production planning. This research
work pursues to study sales forecast based on neural networks and tocompare this results whith the
ones based on classical statistical methods trying to specify the adecuate bussines enviroment for
using them
Keywords: Sales Forecast – Forcasting based on Neural Networks

Situación actual:
La elección e implementación de un método adecuado de
pronósticos siempre ha sido un tema de gran importancia
para las empresas. Se utilizan los pronósticos en el área decompras, marketing, ventas, etc. Un error significante en el
pronóstico de ventas podría dejar a una empresa sin la
materia prima o insumos necesarios para su producción, o
podría generarle un inventario demasiado grande. En ambos
casos, el pronóstico erróneo disminuye las utilidades de la
empresa. Las consecuencias anteriormente descriptas se ven
amplificadas y representan un problema gravepara
empresas como Shell CAPSA (Compañía Argentina de
Petróleo S. A.) en las que, según Guillermo Lucero, quien
trabaja en la producción y realiza el planeamiento de la
distribución de los productos de esta empresa para todo
Latinoamérica, se debe realizar mensualmente un pronóstico
para más de mil productos.
La estimación del comportamiento futuro de algunas
variables puede realizarseutilizando diversas técnicas de
pronóstico. Cada una de las técnicas de proyección tiene una
aplicación de carácter especial que hace de su selección un
problema de decisión influido por diversos factores, como
por ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos
históricos, la precisión deseada del pronóstico, el costo del
procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos
futuros quese desee pronosticar y el tiempo disponible para
hacer el estudio entre otros [Sapag Chain, 2000].

En una situación estable la importancia de los pronósticos
es menor. Pero a medida que ella crece en dinamismo y
complejidad, más necesaria se torna la proyección de las
variables del mercado.
Como se mencionó anteriormente, existen diversas
técnicas para proyectar el mercado. Dentro de lasmismas
se encuentran las técnicas clásicas de proyección. Una
forma de clasificarlas consiste en hacerlo en función de su
carácter, esto es, aplicando métodos de carácter
cualitativo, modelos causales y modelos de series de
tiempo.
Los métodos de carácter cualitativo se basan
principalmente en opiniones de expertos. Su uso es
frecuente cuando el tiempo para elaborar el pronóstico esescaso, cuando no se dispone de todos los antecedentes
mínimos necesarios o cuando los datos disponibles no son
confiables para predecir el comportamiento futuro.
Resulta difícil emitir un juicio sobre la eficacia de sus
estimaciones finales.
Los modelos de pronóstico causales parten del supuesto
de que el grado de influencia de las variables que afectan
al comportamiento del mercado...