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UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRIA EN COMUNICACIÓN CORPORATIVA

Pronóstico

de Venta
Participante: Lenny Mendoza
Facilitador: Prof. Olga Soteldo
PUBLICIDAD Y MERCADEO
Julio 2013

Que es la Venta ?

Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los
negocios si se les deja solos, normalmente no adquirirán unacantidad
suficiente de los productos de la organización, por lo que resulta necesario
implementar estrategias efectivas de marketing para fomentar e
incrementar la venta adecuadamente.

El Pronóstico de Venta :

El pronóstico de ventas es la
estimación futura de la demanda de
un producto y/o servicio, tomando
en cuenta las condiciones del
contexto externo e interno y, el uso
de supuestos racionales.El Pronóstico de Venta :

Es la técnica que le tiene como fin
calcular las proyecciones de ventas de
una manera rápida y confiable,
permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información
histórica generada por el movimiento
de productos, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventarios o la
facturación de ventas realizadas.

Términos Básicos:
• Factor demercado: es un objeto del mercado que 1)
existe en el mercado, 2) es finito y medible y 3) se
relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por
ejemplo la cantidad de restaurantes es un factor de
mercado ya que se relaciona con la demanda de materia
prima alimenticia, vajilla, etc.
• Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de
un mismo producto de todas las empresas que lo
comercializan,en condiciones óptimas, durante un
período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes
de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2)
todos los miembros del mercado con deseos de comprar el
producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

Términos Básicos:
• Participación de mercado: es la porción de mercado
que abarcan las ventas totales de un producto en
particular. Puedereferirse a una empresa o varias, así
como a un producto o varios.
• Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la
estimación de ventas que hace una empresa para un
período determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing, una estrategia de
mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico
puede expresarse en unidades físicas o monetarias

Importancia:

El pronósticode ventas es de vital
importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar
decisiones
de
mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de
caja. Por tanto, debe ser elaborado con
sumo cuidado, dejando de lado el
optimismo desmedido o la exagerada
moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su conjunto.

Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta :a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se toma
el historial del mismo período en el año anterior y se
realiza un reflejo.
b) Ventas previstas, este paso es importantísimo en los
grandes clientes, lograr que nos envíen con antelación un
programa de ordenes de compra. Se logra generando
una cultura en el cliente, sino no se puede entregar
nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar elstock
para proveer a los clientes más grandes pero también es
importante no desatender al resto.

Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta :
c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la
dirección de la empresa se establece un crecimiento
esperado para el año siguiente y los objetivos
comerciales deben tener presente las metas
empresariales.
d) Mercado externo, este es el másdifícil y el que nos
puede jugar más en contra porque es muy difícil
predecir las crisis económicas del país y del mundo, y
más difícil es predecir cómo va a afectar a cada
empresa en su rubro y actividad.

Métodos:

Datos históricos
Consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia,
por ejemplo, si en los meses pasados
hemos tenido un aumento del 5% en las
ventas,...