Pronosticos de venta

Un prónostico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda demercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en una área geográfica concreta, para undeterminado período, en un entorno definido de marketing y bajo un especifico programa de marketing.[1]

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidadeseconómico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determinaqué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativosde la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden lafunción de pronósticos con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es unade las diferenciaciones más importantes a este respecto.

De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. Sepretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisión en el futuro.