Pronosticos de ventas

Pronosticos de ventas
Pronóstico de Ventas - Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)
Los métodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente utilizados por las empresas, son métodos matemáticos de análisis de información. 
En general, estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas, basándose en la información histórica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. 
Laelección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. 
En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al tema, razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos más comunmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el Estudio de laTendencia. 
Estudio de la Tendencia:
Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante los últimos años, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período. 
Considerando dicha evolución en el largo plazo, ésta está representada por una recta, razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar losdistintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: 
Ecuación de la recta: y = a + bx 
Sin entrar en demostraciones matemáticas, si aplicáramos el método de los mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: 
a = y / n b = Xy / X2  
siendo:
y = Ventas de períodos anteriores
n = Número de períodos
X = Coeficiente
Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de añosa considerar impar 
Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. 
En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. 
El coeficiente X, dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11), se obtiene de la siguiente forma: 
0 parael año que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso año 6, es decir, 1999
Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno)
 
Período | Año | Ventas (y) U$S x 1000 | X | Xy | x2 |
1 | 1994 | 408 | -5 | -2,040 | 25 |
2 | 1995 | 701 | -4 | -2,804 | 16 |
3 | 1996 | 803 | -3 | -2,409 | 9 |
4 | 1997 | 929 | -2 | -1,858 | 4 |
5| 1998 | 230 | -1 | -230 | 1 |
6 | 1999 | 1,100 | 0 | 0 | 0 |
7 | 2000 | 1,160 | 1 | 1,160 | 1 |
8 | 2001 | 965 | 2 | 1,930 | 4 |
9 | 2002 | 1,050 | 3 | 3,150 | 9 |
10 | 2003 | 1,118 | 4 | 4,472 | 16 |
11 | 2004 | 720 | 5 | 3,600 | 25 |
  | 2005 |   |   |   |   |
  | Totales | 9,184 | 0 | 4,971 | 110 |
 
En función de las fórmulasmencionadas obtendremos. 
a = 9,184 / 11 = 834.90 835
 
b = 4,971 / 110 = 45.19 45
En el año 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005), las ventas serían:  
Y = 835 + 45 x 6 = 1,106
Esto mismo puede ser analizado gráficamente:
 
Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta operatoria pues la tendencia puede no ser la misma. Tal seríael caso si se analizaran sólo los últimos tres años:
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Como puede observarse, manteniendo los mismos datos se obtendrá un resultado totalmente distinto. 
El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a año(períodos de recesión, hiperinflación, cambio de regulaciones, desregulación de mercados, devaluaciones, etc.). 
Vayamos a otro ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar par 
Supongamos una empresa con información desde el año 1995 a 2004, queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. 
En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base...