Pronosticos

Excelencia en Educación y Entrenamiento

TEMA No. 5

PRONOSTICOS DE VENTA
1.- INTRODUCCION
LECTURA CASO: HENREDON/FABRICA DE MUEBLES PARA EL HOGAR Identifique cómo los PRONOSTICOS PRECISOS permitieron el incremento de los pedidos en un 3%, a pesar de una disminución de las ventas en toda la industria Respuesta.-

2.- DEFINICION
El pronóstico de ventas es la estimación futura de lademanda de un producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos racionales.

MSc Javier Ávila Vera

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Administración de Operaciones

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Administración de Empresas/U.M.S.A.

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Su análisis para el área operativa radica en los siguientes aspectos: a) En el corto plazo: • • Determinar quéy cuánto de materia prima, insumos y operarios nuevos se necesitan, y, programar los ya existentes para lograr una elevada productividad en el área. Proyectar los cambios en tiempos de entrega, tasa de desperdicio y tendencia del costo en los diversos departamentos.

b) En el Largo Plazo: • • • Anticipar el desarrollo de nuevas tecnologías Planificar la capacidad de producción. Estimar laInversión en infraestructura, maquinaria y equipos: Una proyección efectiva de la demanda para varios años, le puede ahorrar a la organización grandes inversiones en el aumento o reducción en infraestructura y bienes de capital.

3.- OBJETIVO
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia local, globalización necesaria, acelerado cambio tecnológico y las crecientespreocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos efectivos; por lo anterior, estos tienen los siguientes objetivos en el área operativa: a) b) c) d) e) f) Programar los niveles de la producción utilizando eficientemente la capacidad de los recursos. Reducir los tiempos de los procesos de transformación. Minimizar los niveles deinventarios. Incrementar la productividad operacional. Estimar la necesidad de nuevos trabajadores y bienes de capital Establecer con anticipación la cantidad requerida de materia prima, insumos o materiales

4.- IMPORTANCIA EN OTRAS AREAS
Los pronósticos son importantes para las siguientes áreas: a) Marketing.- Quienes son co-responsables de la construcción del pronóstico de ventas que sirve debase para determinar la plan de marketing. b) Talentos Humanos.- Que utiliza los pronósticos para estimar el número y el tipo de trabajadores necesarios que debe contratar. c) Adquisiciones.- Que utiliza los pronósticos para determinar cuánto y cuando debe realizar los pedidos de las materias primas, partes, insumos o materiales.

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d) Finanzas.- Cuya proyección de necesidades de capital se apoyan en los pronósticos de corto y mediano plazo

5.- PATRONES DE DEMANDA

Los patrones de demanda asociados al tiempo son los siguientes: a) NIVELADO Este patrón de demanda se caracteriza porque todos los datos tienen valores de dispersiónmínimas con respecto a la media.

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PA TRON DE DEMA NDA NIVELA DO
103 UNIDADES 102 101 100 99 98 97 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ME S SE

b) DE TENDENCIA La característica principal del patrón de demanda de tendencia, es que los datos aumentan odisminuyen de manera consistente en el tiempo.

PA TRON DE DEMA NDA DE TENDENCIA
250 UNIDADES 200 150 100 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ME S SE

c) ESTACIONAL El patrón de demanda estacional normalmente presenta datos con picos y valles de manera consistente a lo largo de los años.

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