Pronóstico de ventas

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD DE APRENDIZAJE: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Actividad 6
Pronóstico de ventas



Introducción
Antes de realizar cualquier inversión, la gerencia debe tomar previsiones sobre lo que pudiese suceder tomando en cuenta diversos factores como los recursos disponibles, las metas y los objetivos fijados,el entorno de la empresa etc.
Una importante es la determinación de la posible demanda futura, misma que puede obtenerse utilizando diversos métodos. Es importante tomar en cuenta de que esta debe ser lo más apegada posible a la realidad, por lo que se debe echar mano de información estadística y contable.
El presente trabajo nos da algunas definiciones del pronóstico de ventas, nos describe losdiferentes métodos que existen para poder determinarla y nos enuncia los factores a considerar para lograr una planeación acertada. También se hace mención de software especializado en esta materia así como una descripción detallada del mismo y se especifica si es viable para una pequeña empresa la compra o contratación de alguno de ellos.

El pronóstico de ventas

Un pronóstico de ventastiene como fin establecer metas de costos, gastos e inversiones para un determinado periodo. Construido a partir de los resultados históricos y las tendencias identificadas por las áreas comerciales esta herramienta puede serte de gran utilidad para iniciar el año.
También podemos decir que es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante un periodo futuro determinado, en un áreageográfica y bajo un plan de marketing especifico.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productosvamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Técnicas
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicioejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.
Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes
Útil para empresas que tengan pocosclientes. Se les pregunta qué tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinadoperíodo. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.
El Método Delfos (Delphi)
Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimadosindividuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.
Análisis de Series de Tiempo
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de...