Propuesta de valor

Strategy Execution

Ejercicio de propuesta de valor
- Cómo crear nuevos espacios de mercado -

STRATEGY

Featured Speaker: Gerardo Pustelnik Director Ejecutivo, Symnetics México gerardo@symnetics.com.mx 55401393

Importancia de la propuesta de valor
Valor sustentable para los Accionistas Estrategia de Productividad
Mejorar la estructura de Costos Mejorar Utilización de los ActivosEstrategia de Crecimiento
Nuevas Oportunidades de Ingresos Aumentar el valor del Cliente

Propuesta de Valor al Cliente

Precio

Calidad

Disponibilidad

Selección

Funcionalidad

Servicio

Alianza

Marca Imagen

Atributos de Producto/ Servicio

Relacionamiento

Mejor costo total

“Entregar una combinación de calidad, precio, y facilidad de compra que nadie más puedaequiparar” “Construir relaciones con los clientes; proveerlos con el paquete de productos y servicios que ellos necesitan” “Desarrollar continuamente productos que ofrecen a los clientes un desempeño superior”

Intimidad con el cliente

Liderazgo en producto

Competencia “head to head”
Un gran número de organizaciones no cuentas con una propuesta de valor que les permita diferenciarseclaramente de sus competidores

Toman condiciones de la industria como dadas ü Comparten con sus competidores una serie de “verdades” a cerca de: - Quiénes son los clientes - Cuáles son sus necesidades - Cómo generarles valor - Qué atributos diferenciarse ofrecer para

üEntran en una competición “head to head” (red oceans)

üEl precio se transforma en el atributo más importante para lograr unadiferenciación

ü Ven las oportunidades desde la perspectiva de los activos (tangibles e intangibles) y capacidades existentes

üCaen márgenes y rentabilidad del negocio

Como salir de la competencia “head to head”
…. Cuestionar las “verdades” de la industria respecto a la forma de competir e innovar en la forma de crear valor …
(Cham kim & Renée Mauborgne)

Value Innovation “head to headcompetition” (read oceans) Crear nuevos espacios de mercado (blue oceans)

ü Atributos que permitirán entregar valor superior a los clientes ü Fuertes reducciones en la estructura de costos de la industria

Las curvas de valor
La curva de valor es una descripción gráfica de la forma en que una organización configura la propuesta de valor hacia sus clientes

Ejemplo: Compañía de softwareNivel relativo del atributo

5

Compñía xyz
4

Competidor
3 2 1 0
Precio

Facilidad de uso

Funcionalidad

Conectividad

Precisión

Atributos ofrecidos

0

1

2

3

4

5

Muy Bajo No aplica Bajo

Medio Alto

Muy Alto

Como innovar en la forma de crear valor
Incrementar
¿Qué atributos podrían ser incrementados por sobre el estándar de la industria?Eliminar
¿Qué atributos que la industria no esté apreciando podrían ser eliminados?

Crear

Nueva Curva de Valor

¿Qué atributos que la industria nunca ha ofrecido podrían ser creados?

Reducir
¿Qué atributos podrían ser reducidos por debajo del estándar de la industria?

Valor superior para el cliente y ahorro en costos

¿Qué atributos podrían ser eliminados que la industria no estéapreciando? ¿Qué atributos podrían ser reducidos por debajo del estándar de la industria? ¿Qué atributos podrían ser incrementados por sobre el estándar de la industria? ¿Qué atributos podrían ser creados que la industria nunca ha ofrecido?

Ahorros en Costos
(por eliminación y reducción)

Value Innovation

Quiebre del paradigma Performance = costo

Valor Superior para el Cliente
(porincremento y créación)

Dónde encontrar nuevas curvas de valor
The strategic Six Paths Framework provee un proceso estructurado para encontrar nuevas curvas de valor 1. A través de distintas industrias
Reducir
Que atributos podrían ser reducidos por debajo del estándar de la industria?

6. A través del tiempo y tendencias
Eliminar
Que atributos podrían que la industria no aprecia podrían ser...