Prospección

Las ventas dependen de la actitud del vendedor, no de la actitud del cliente.
W. Clement Stone, hombre de negocios estadounidense.

Concepto de Ventas

Es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de productos o servicios.

El proceso de ventas es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un prospecto y que tiene por objeto produciralguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).
1 Prospección
2 El acercamiento previo o pre-entrada
3 La presentación del mensaje de ventas
4 Servicios postventa.

Concepto de Prospección

Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestrosproductos y servicios.

Esto es lo que denominamos prospección y es el primer paso del proceso de venta que consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva o prospecto; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

Por esto, se debe calificar al prospecto, investigar información valiosa que nos sirva de guía a quien pretenderíamosvender o mostrar algo a la venta de modo que si lo hacemos no podríamos perder el tiempo en alguien que no tiene nada que ver con lo que ofertamos.
La prospección se inicia en el momento en que se comienza a pensar en esa persona que se va a invitar para conocer el negocio, y termina cuando se consigue la cita.

Los vendedores deben asegurarse de que cada día se les abran puertas nuevas, ya seallamando a personas que aún no conoce, anunciándose, dando continuación a acciones anteriores, construyendo redes, hablando o escribiendo. Se debe salir ahí fuera para asegurar el futuro plantando semillas cada día.

La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional. Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientespotenciales. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.

El prospecto es una persona que tiene la autoridad, la capacidad y el deseo de comprar el producto o servicio ofertado.
Los prospectos se encuentran en diferentes lugares, dependiendo del sector y tipo de negocio. Por ejemplo, un agenteinmobiliario podría hallar a sus prospectos en los hoteles de su localidad.

Importancia de la prospección

La buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora. Y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.

La prospección facilita la ventaLos vendedores deben de pensar si: ¿tendrían algún problema para llevar a buen fin una venta si se encontrara delante de un cliente que necesita sus servicios y que puede pagar por ellos? La mayor parte de las veces, responden no a esta pregunta. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”, ese prospecto. El éxito o el fracaso que se obtienen en los negocios dependen directamentede la capacidad para prospectar.

Prospección como hábito

La prospección requiere de acción física y mental. Desde el punto de vista físico, se requiere movilizarse y desplazarse para localizar al prospecto, además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo cual es necesario pensar continuamente.

Pues bien, si se decide prospectar es porque realmente se está convencido de laimportancia que esta actividad tiene para los negocio. Y si es una cuestión de suma importancia se tiene que hacer bien. Para ello, lo mejor es practicar y hacerlo frecuentemente. Si se prospecta frecuentemente, sin notarlo, se convierte en un hábito. Si se consigue que se convierta en un hábito, se obtiene el triunfo y se alcanzan resultados extraordinarios.

Tipos de personas

Si se pudiesen...