Prospeccion Telefonica

10.02.09
¿Cuántos prospectos necesitas para obtener una venta?
10% de efectividad
¿

10 razones por las cuales le conviene darnos una cita:
(Máximo 12 palabras)
1. Cómo hacer una inversión controlada para mejorar sus instalaciones y esto le permita el acceso a clientes/mercados más exigentes [Calidad].
2. Conocer nuevas tecnologías de materiales que le garantizan mayor durabilidad de lasinstalaciones [Durabilidad].
3. Encontrar áreas de oportunidad que contribuyan al ahorro de energía de los equipos [Ahorro].
4. Atraiga a más clientes con instalaciones con una alta calidad estética y sanitaria [Estética].
5. El uso de materiales prefabricados le garantiza ahorros importantes en las instalaciones [Ahorros en tiempos de instalación].
6. ….
5 prácticas para ganarse laconfianza del prospecto
1. Dé primero
2. Reduzca los riesgos para el cliente
3. Sea recordado favorablemente
4. Avance continuamente en la relación
5. Actúe siempre con integridad

Tips. Utilizar frases empáticas como: “estoy enterado que…”, “supe que su empresa tiene…”, “comprendo la preocupación de su área de…”
Tips. Anotar las objeciones y resolverlas así como cosas positivas de la oferta.Tips. Dar: Artículos de la industria, consejos de instalación, cuadros comparativos, (información valiosa para el prospecto).




¿Qué es un prospecto?
- Alguien que tiene la necesidad
- El poder de decisión
- Y el poder adquisitivo.
¿Qué es un prospecto calificado?
- Alguien que tiene un problema o una necesidad que puede resolverse con nuestros productos-servicios.
- Que reconoce elproblema o necesidad y tiene la intención de compra.
- Que está dispuesto a considerar nuestros productos-servicios como una solución.
Clases de Prospectos
1. ACTUALES Prospecto de primera vez que solicitan cotización. Clientes actuales que solicitan otro servicio. Califica para comprar a corto plazo.
2. POTENCIALES Los que califican pero alguna de las condiciones impide la compra a cortoplazo (tomado de decisión, poder adquisitivo, necesidad).
3. RENOVABLES Los que alguna vez compraron y dejaron de comprar. Los clientes son candidatos a comprar otros productos-servicios.
Prospectar es:
“El prospecto de localización, contacto y calificación del posible cliente”
“Búsqueda sistematizada de posibles clientes que cumplen con al menos el 80% de las características del prospecto ideal”Usuario final
Empresa del sector ó vinculada a la cadena de frío
Nueva empresa que se encuentra en fase de proyecto para el establecimiento de nuevas instalaciones que cumplan con las normativas sanitarias.
Empresa exitosa en crecimiento certificada ó en vías de certificación.
Empresa con instalaciones con más de 5 años de antigüedad que buscan renovarse ó certificarse.
¿Tiene problemas conlas puertas frigoríficas?

Contratista
Empresa o persona especializada en cámaras frigoríficas.
Realiza proyecto-especificación.
Con un alto volumen de proyectos (definir #, y/o tamaño de proyecto).
Con cartera de clientes potenciales (Cadenas, Supermercados, Rastros, Plantas procesadoras).
Abierto a la innovación.
Líder en el territorio.

Distribuidor

METODOS DE PROSPECTACIONFuente interna
Llamadas de entrada de prospectos
Base de datos de prospectos antiguos que nunca compraron
Clientes inactivos
Referidos de clientes

Directorios
Asociaciones
Cámaras comerciales
Directorios especializados, de expos
Directorios telefónicos
Brokers de bases de datos

En la promoción
Convenciones
Ferias
Exposiciones
Demostraciones
Seminarios técnicos

Por prensaRevistas comerciales
Revistas especializadas
Periódicos

Por internet
Página web de su empresa
Otras páginas web
E-mail marketing (constantcontact.com, surveymonkey.com)





Sistema de Prospectación (Adecuar para la empresa)

Método Fuentes Actividades
Promoción
(Inv. Documental) 1. Expos.
2. Seminarios y conf.
3. Comercial 10% Evaluar expo prueba
5% Actividades de vinculación...