prospeccion

PROSPECCIÓN


El proceso de ventas comienza con la prospección.

Identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.


• Prospección como un procesopermanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.
• Identificación de cliente potencial

 Tener necesidad delproducto o servicio.
 Tener autoridad para comprarlo.
 Ser capaces de efectuar la compra.

Identificación del mercado objetivo.
Criterios de calificación de los clientespotenciales.
Investigación de mercado para mejorar el
conocimiento de clientes actuales y futuros.




MÉTODOS DEPROSPECCIÓN.

Métodos
Externos
 Referencias
 Vendedores de productos no competidores
 Información secundaria externa


 Referencias
 Información interna
 Directorios y bases de datos
Correo directo (mailing)
 Teléfono (telemarketing)
 Internet


Métodos
Internos







 Exposiciones, demostraciones y muestras
 comerciales
Detección en frío
 Observación personal
 Prospección grupal
 Seminarios de venta


Contacto
Personal




Decisiones comunes

o Preparación de una lista de clientes potenciales.
oEvaluación de los clientes potenciales.
o Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento de la ruta de ventas (ruteo).
o Evaluación, seguimiento y rectificación.





PREPARACION DELA VENTA

Etapa
de
preparación

Etapa de contacto
Preparación del cliente potencial
Selección de la estrategia de presentación
Descubrimiento de las necesidades
Etapa deprospección





Establecimiento de objetivos



Condicionados por una
Serie de factores.
Una o más personas.
Tiempo de preparación
Variable.

 Obtener información personal y comercial.
...