Prospeccion

Capitulo I
La prospección
1.1- Concepto:
La prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a forma parte de nuestra cartera, nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.

La prospección delos mercados de exportación

Por ser un proceso eminentemente dinámico y diverso, la exportación conlleva la ejecución de variadas actividades, la mayoría de las veces en forma paralela y en campos de acción totalmente diferentes. Sin embargo, una de las actividades que en forma recurrente aparece señalada como la más importante y crucial es la evaluación del negocio exportador. Esto es, elexportador debiera siempre evaluar objetivamente cuales son las reales ventajas y oportunidades que ofrece el negocio.

También debería, si corresponde, determinar hasta que punto ellas son compatibles con los objetivos y metas fijados para el mercado interno.

Especial importancia adquiere la realización de un estudio exploratorio y uno o mas estudios de mercado que permitan establecer conclaridad si existe real potencial de mercado para la oferta exportable, cuales son los países donde existen mayores posibilidades de comercializar los productos en forma exitosa y cuales son los procedimientos, costos, tramites y diligencias necesarias para la internación y posterior comercialización de los productos y servicios de exportación.

1.2- La importancia de la prospección:
Prospectarque significa, buscar e identificar clientes calificados, determinar quienes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios
Silo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.
Forma adecuada de como se debe calificar a los prospectos. Para otorgarle a un candidato el grado de prospecto hay queanalizar lo siguiente:

Necesidad o deseo- Los vendedores experimentados, como tu, no tratan de vender productos o servicios a personas que no los quieren. Lo mejor es que vendas los productos de tal forma que estos no regresen pero el cliente si. Muchas veces descubrirás que el contacto inicial con tus candidatos te permite determinar si existe una genuina necesidad o deseo de compra.
Sinembargo, algunas veces, las necesidades o deseos de la personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger.
* La prospección es uno de los aspectos clave en la carrera de un vendedor profesional.
* Antes de ocuparnos de la venta debemos preocuparnos por conseguir a los mejores clientes potenciales.
* Solo realizando una adecuada prospección,dispondremos de personas a las que poder ofrecer nuestros productos con ciertas garantías de éxito.
Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra)
Convertir la prospección en un hábito
La prospección requiere acción física y mental, desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal.
Además, suponeun esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensar continuamente.
Pasos para prospectar
Primero, decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la activad de prospección
Segundo, define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y servicios
Tercero, consigue nombre de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentespara lograrlo y califica a estas personas.
Prospección a la búsqueda de nuevos clientes
Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas de nuestros vecinos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos de personas diferentes:
Las personas que no necesitan realmente nuestros productos y servicio (realmente son pocos)
Algunas...