Prospeccion

PROSPECCIÓN DE CLIENTES


 
Pirámide de Clientes

Tratando de visualizar su cartera de clientes, la forma más simple de imaginarla es como una pirámide donde en la parte más alta se encuentranlos clientes de más alto potencial ,   que representan el 1% del total de sus clientes y luego encontramos a los clientes grandes que le demandan también gran atención y que representan un 4% deluniverso de su cartera , siguiendo con un segmento de clientes denominado mediano y que representa el 15% de todos sus clientes , así la suma de ellos nos da un 20% , estas son las cuentas que usted nopuede perder por ningún motivo.
El otro 80% de los clientes son los llamados pequeños donde si pierde uno, cinco o diez su impacto es mucho menor y fácilmente puede nivelarlo, esto no quiere decir quele es permitido a una empresa perder clientes y justificarlo porque son pequeños.
 
 
Los Clientes

Para poder planear una campaña exitosa de prospección tenemos que entender que generar uncliente nuevo cuesta 10 veces más que retener al que ya tenemos, y esto es porque tenemos que contabilizar los esfuerzos combinados entre las áreas de mercadotecnia y ventas , la campaña de “enamoramiento” de ese nuevo prospecto  como son : Visitas, muestras, laboratorio, disminución del precio de venta y con ellos la rentabilidad del cliente ,tiempo de secretarias, gerentes , vendedores , personaladministrativo por no hablar de gastos de representación , gastos de viaje, etc.
Por otro lado el costo de mantenimiento de una cuenta es mínimo y si a eso le agregamos un buen producto, calidad y unexcelente servicio difícilmente perderá clientes.
 
 
Elaboración de perfiles

Lo primero que debemos hacer para una campaña de prospección es la de diseñar el perfil de cliente deseado, entendiendolos hechos fundamentales de cada cliente como son: ¿Cada cuándo compra? ¿Cómo satisfacer sus necesidades con nuestros productos? ¿Quién tiene la decisión de compra? ¿Cuál es el criterio de...