prospecto

Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tantopara comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzasde ventas separadas por productos y servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca a comprado un servicio corporativo del banco, pero sitiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo... aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidades del negocio.
Los datos mascomunes que tenemos que manejar para un prospecto son:
Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor
Nombre de la posible oportunidad
Nivel deinterés en comprar el producto
Categorías
Estatus
Tipo de prospecto
Unidad de Negocio
Campaña que genero el prospecto
Criterios de calificación y clasificación del prospecto
Cuando el prospecto escalificado según su nivel de interés de comprar y otros criterios de ventas, entonces el prospecto deja de ser un prospecto y se convierte en una oportunidad. En la oportunidad se aplica una metodologíade ventas y una agenda comercial para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos pronósticos, cotizaciones, productos y finalmente la orden de compra con un contrato.Tradicionalmente el manejo de los prospectos es parte de las actividades de marketing, ya que marketing es responsable (dueño) por la generación de prospectos. Esto debe incluir las siguientes actividadespara que marketing realmente sea el dueño del prospecto:
Análisis de Segmentos y Clientes.
Estudio de posibles campanas para genera interés (campanas masivas o marketing directo o telemarketing,...