Protocolo de negociación Sudáfrica

SUDÁFRICA:


Estrategias de Negociación y Normas de Protocolo







Alumno: ÁLVARO BARBA
Asignatura: Negociación Internacional



ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


1. ANTES DE LA NEGOCIACIÓN
Es esencial entrar en contacto con las personas adecuadas en cada organización, teniendo en cuenta que las decisiones se toman casi siempre al máximo nivel.
Las reuniones de negociodeberán fijarse con al menos un mes de antelación y se confirmarán el día anterior con una llamada telefónica.
A pesar de la existencia de 11 idiomas distintos en Sudáfrica, el inglés es la lengua de los negocios. No obstante existen algunas diferencias con el inglés británico.
Las actividades sociales (acudir a eventos deportivos, excursiones por el país e incluso cacerías) forman parte del protocolosudafricano de negocios.
Para introducirse en el mercado sudafricano es clave la figura del agente-distribuidor ya que los clientes finales no están acostumbrados a importar directamente.
La venta de productos de consumo se realiza sobre todo en grandes centros comerciales, cadenas de almacenes e hipermercados de capital sudafricano.

2. DURANTE LA NEGOCIACIÓN
La conversación de negociosse inicia rápidamente, después de una breve charla informal.
Durante una reunión, de carácter formal, siempre destinan unos breves minutos para repasar lo tratado en la reunión previa.
Al inicio de la negociación el sudafricano parece poco predispuesto a modificar sus posturas iniciales pero poco a poco va mostrándose mucho más flexible.
El estilo de negociación es amistoso pero formal. Unpunto intermedio entre el británico serio y conservador, y el australiano más sencillo e informal.
En las negociaciones, los sudafricanos son directos y expresan lo que quieren decir. El lenguaje corporal es una herramienta de interacción útil, pero en general las pistas no verbales carecen de importancia en las conversaciones.
No está bien visto levantar la voz o interrumpir una conversación.
Eshabitual que los sudafricanos busquen una negociación del tipo “ganador-ganador” en el que ambas partes facilitan los beneficios que obtiene la otra.
El margen de negociación es más amplio que en otros países de cultura anglosajona. Las concesiones se hacen lentamente y a regañadientes.
Las tácticas de venta agresivas, los argumentos emocionales y las críticas a la competencia no son bien vistos.Igualmente, las tácticas de presión y los ultimátum para acelerar las decisiones no servirán de nada; incluso pueden tener un efecto negativo.



3. DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN
Después de haber desarrollado una buena relación de negocios con ellos, un pequeño regalo para su socio, será muy apreciado. Un regalo personalizado, como un bolígrafo de alta calidad es una buena idea.
Debido a lanormativa de control de cambios, el pago de las importaciones exige autorización del Banco Central Sudafricano, algunos importadores lo utilizan para pedir condiciones de crédito más favorables.
La sociedad sudafricana no es litigiosa. En los contratos no es habitual entrar en excesivos detalles. Se prefiere confiar en la calidad de las relaciones profesionales.

NORMAS DE PROTOCOLO

1. ELSALUDO
La forma de saludo es un apretón de manos fuerte y rápido, tanto en la presentación como en la despedida. Se desaconseja los besos en las mejillas, reservados para los amigos.
En inglés, se utilizan palabras de saludo informales como Hello o Good Morning, más que las expresiones formales británicas de How do you do? o How are you?

2. DIRIGIRSE A ALGUIEN
El uso de nombres propios esbastante común en el mundo de los negocios, no obstante es preferible que sean ellos los que empiecen a utilizarlos. Hasta entonces hay que utilizar el apellido precedido por Mr. o Mrs.
Los títulos profesionales se usan a menudo ya que sólo el 2% de la población tiene título universitario y, por tanto, es un símbolo de distinción.

3. PUNTUALIDAD Y HORARIOS
La puntualidad es una norma esencial...