Protocolo de plan de ventas

Barrera de entrada
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En Economía una barrera de entrada son todos aquellos obstáculos que surgen en el camino de una firma que quiere ingresar en un nuevo mercado.
Las barreras de entrada son una medida de la competitividad de un mercado.
Barreras de entrada para una firma en un mercado [editar]
Algunas de estas barreras:
* Gastode inversión: especialmente en industrias con grandes economías de escala o monopolios naturales.
* Regulación del mercado: en caso extremo pueden hacer imposible la entrada en el mercado instaurando un monopolio legal.
* Dumping: la competencia establece un precio por debajo de coste afrontando pérdidas que la firma entrante no se puede permitir. Ilegal en muchos casos pero difícil dedemostrar.
* Propiedad intelectual: las patentes dan el derecho legal a la explotación de un producto durante un período de tiempo.
* Economías de escala: las firmas experimentadas y de gran tamaño producen a un menor coste que las firmas pequeñas y de creación reciente, por lo que pueden fijar un precio que las nuevas firmas no se pueden permitir.
* Globalización: La entrada decompetidores globales en un mercado local dificulta la entrada de competidores locales.
* Lealtad de los consumidores: los consumidores pueden mostrarse reticentes a cambiar un producto al que están acostumbrados.
* Publicidad: las firmas ya establecidas pueden ponérselo difícil a los nuevos competidores haciendo un gasto extraordinario en publicidad que las firmas entrantes no pueden permitirse.* I+D: algunos mercados como el de microprocesadores requieren de una inversión tan alta en I+D que hace casi imposible que las nuevas empresas alcancen el nivel de conocimiento de las ya asentadas.
* Costes irrecuperables: la inversión que no se puede recuperar si se desea abandonar el mercado aumenta el riesgo de entrada en el mercado.
Clasificación y ejemplos [editar]
Michael Porterclasifica los mercados en cuatro casos generales:
* Alta barrera de entrada, alta barrera de salida. Ejemplos: telecomunicaciones, energía.
* Alta barrera de entrada, baja barrera de salida. Ejemplos: consultoría, educación.
* Baja barrera de entrada, alta barrera de salida. Ejemplos: hostelería, siderurgia.
* Baja barrera de entrada, baja barrera de salida. Ejemplos: comercioelectrónico, minorista.
Obtenido de "http://es.wikipedia.org/wiki/Barrera_de_entrada"

Segmentación de mercado
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La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de queel total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca delmarketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
Los requisitos para una buena segmentación son:
* Homogeneidad en el segmento
* Heterogeneidad entre segmentos
* Estabilidad de segmentos
* Los segmentos deben ser identificables y medibles
* Los segmentos deben ser accesibles y manejables* Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
* Variables geográficas
* Región del mundo o del país
* Tamaño del país
* Clima
* Variables demográficas
* Edad
* Género
* Orientación sexual
* Tamaño de la familia
* Ciclo de vida familiar
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