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NEGOCIAR CON EL REINO UNIDO
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COMO NEGOCIAR CON EL REINO UNIDO

El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (nombre oficial del país) se compone de cuatro partes constituyentes: Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte (Ulster). Las tres primeras forman parte de la isla de Gran Bretaña; Irlanda del Norte, comparte la isla de Eire con la República de Irlanda.

• Eltérmino Brits (británicos) se refiere a los habitantes de Gran Bretaña, si bien no es apreciado por la mayoría de los galeses y escoceses que prefieren ser llamados por sus respectivos patronímicos (Welsh para los galeses y Scots, para los escoceses –no confundir con la bebida (Scotch)‐. A los habitantes de Irlanda del Norte se les llama Irish. El término English (ingleses) sólo debe utilizarse enInglaterra. Aunque la mayoría de los negocios internacionales se realiza con Inglaterra, conviene tener clara esta terminología cuando se negocia en Gales, Escocia o Irlanda del Norte.

• El Reino Unido no se ha integrado en la eurozona. Les cuesta mucho que una moneda con tanta historia como la libra desaparezca. No obstante, al ser el Reino Unido uno de los países a los que más ha afectado lacrisis financiera global se ha producido una fuerte depreciación
de la libra con respecto al euro.

• El sector exterior británico está muy desequilibrado. Es el país de la UE que tradicionalmente tiene un mayor déficit comercial, aunque también el que mayor inversión extranjera recibe y el que tiene más presencia de multinacionales.

• Londres (la City) comparte con Nueva York el título decapital financiera mundial. Es también la sede de muchas compañías de seguros (Lloyd´s), agencias de publicidad y de periódicos de gran influencia.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION

No es fácil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, más que a una persona o departamento en concreto.

• Las empresas británicas sóloconceden entrevistas a empresas con las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Es posible que antes de conceder la entrevista soliciten catálogos de productos y listas de precios para analizar
si realmente les interesa.

• En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad significa autoridad y un comportamiento másformal y reservado en las relaciones.

• El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso. Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas
a tratar.

• Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charlainformal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales, ni siquiera del tipo de: “¿de dónde es Usted?”.

• En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles. Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comentarios indirectos.No hay que olvidar que son los maestros del understatement (“explicaciones incompletas”). Las tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa competidora no son bien recibidas.

• Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idiomas tendrían un significado claro y definitivo para los ingleses no pasan de sugerencias. Así por ejemplo, laexpresión this bloody clause (“esta maldita claúsula”) en la negociación de un contrato, no significa realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o elimina.

• El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar...