proyeccion de ventas

PROYECCIONES DE VENTAS

Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección económica o financierase basa en gran medida en un buen estimado de ventas. El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobre la base  de ellas destina presupuestos.
Las proyecciones de ventas, usanherramientas para estimar y lograr a mejorarse ampliamente. Sobre todo las cuantitativas. Estas descansan sobre 2 tipos de modelos: regresión simple y regresión múltiple.  Los modelos de regresión engeneral tratan de explicar el comportamiento de una variable (ventas en este caso) sobre la base de una variable causal (aquí estamos hablando de regresión simple) o de más de una variable (regresiónmúltiple).
También podemos crear un Modelo de regresión simple con datos de las propias ventas. Si disponemos de datos en cantidad suficiente, podemos crear una serie VENTAS T-12:
emparejar cada dato deventas obtenido con datos de ventas previas
 Operamos sobre la base de que la venta de este año repite en gran medida el comportamiento histórico de años pasados.
 son los famosos modelosautorregresivos

Finalmente, mucho cuidado con dos temas: el primero el entorno pais. Con cifras macro desordenadas, las herramientas mas poderosas pueden fallar. Lo que no las invalida. El segundo el temacualitativo. Con nuestras cifras en carpeta, complementar el análisis con el Método Delphi es lo mas recomendable.
El Método Delphi como su nombre lo indica se basa en tratar de estimar proyecciones enbase a criterios cualitativos. No es solo un Comité de Gerencia que revisa las proyecciones cuantitativas y las ajusta. En base a Brainstorming o metodologías de trabajo mas tradicionales.
 
Mas biense trata de un proceso de convergencia en el que participa la propia fuerza de ventas. Esto ultimo además genera un mayor consenso, y compromiso con el numero.  Sin compromiso, las mejores...