Proyeccion de ventas

Proyección de ventas   |
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Principio del formularioProyección de ventas Proyección de ventas ¿Por qué pronosticar? Un ejemplo real Capacítate ThinkTank Proyección de ventas Haz tus pronósticos de demanda: una estratégica manera deadelantarse al futuro y hacer crecer tu negocio Jorge A. Durán* ¿Cuánto más quieresvender en tu empresa? Qué pasa siel pedido de tus sueños llega mañana, ¿podríassurtirlo? ¿Cómo van tus ventas este año? ¿En quéte basas para medirlas? Todas estas preguntas llevan a un concepto:proyección de ventas, que en términos académicos sedenominan pronósticos de demanda. El objetivo de un negocio de cualquier giro y talla es vender más cadadía. No obstante, para lograrlo es necesarioconocer la demanda de sumercado y la capacidad de su empresa: la demanda se pronostica, mientras quelas ventas se planean. La Universidad de las Américas, Puebla, y la revista Entrepreneurdesarrollamos un estudio conjunto para conocer cómo hacenpronósticos de venta las pequeñas y medianas empresas, pymes. (Nose tiene registro de un esfuerzo similar enfocado a la pyme, por lo que estedocumentoresultará útil tanto a los emprendedores como a losinvestigadores de la materia.) El cuestionario de evaluación fue respondido por 916 empresas, através de SoyEntrepreneur.com, el sitio de la revista. Todos losdetalles se exponen en el ejemplar impreso, no obstante, sorprendió elresultado global: 60 por ciento de las encuestadas no utiliza un métodode pronóstico de demanda. Indicó que esto ocurreporque,básicamente, los encargados no saben cómo desarrollar estametodología en el negocio. El compromiso en esta edición es mostrar los diversos métodos depronóstico, así como las recomendaciones para ponerlos enpráctica en su pyme.¿Por qué pronosticar?La demanda es una consecuencia de la elección de los compradores y loque se puede vender es decisión de la dirección de la empresa.¿Cuántoquieres vender los próximos 12 meses?, ¿tumercado compraría esa cantidad de productos o servicios?, ¿laempresa tiene la capacidad productiva para soportar ese volumen de ventas? Con los pronósticos de demanda, defines las respuestas a las preguntasarriba planteadas. Estas proyecciones repercuten directamente en la eficacia yeficiencia con que operan las áreas de producción, mercadotecnia,ventas,finanzas, personal, logística y otros departamentos funcionalesde una compañía. Pongamos, por ejemplo, el caso de una empresa manufacturera que no tienedefinido cuánto puede vender en los siguientes tres meses. Ante talcircunstancia, la empresa podría ordenar materia prima de más ode menos que lo requerido, hecho que se reflejará en mayores costos dealmacenamiento en caso de sobreinventario, o endesembolsos extra por comprasde emergencia e, incluso, pérdidas por incapacidad de abasto. ¿Los pronósticos son confiables? Sí, aunque no son exactos.Conforme desarrolles experiencia en su elaboración y agreguestécnicas bien sustentadas, lograrás, cada vez, proyeccionesmás cercanas a lo que tu mercado desea, necesita y puede comprarte. En general, las técnicas de pronósticos cuantitativasresultanmás efectivas para pronosticar la demanda a mediano y cortoplazos. Además, estas técnicas son susceptibles deautomatizarse mediante el empleo de software ya disponible.Un ejemplo realGrupo Maza es una compañía poblana que participa en diferentessectores; para el ejemplo que aquí presentamos sólo ahondaremosen su giro como productora de plásticos --envases, moldes, tubos,etc.--, en dondeacumula más de 25 años de permanencia.Ahí trabajan 132 personas; 60 por ciento de su producción va almercado nacional y el resto se exporta. Manuel Maza, director general del Grupo, comenta: &flashquotEn esta división todoparte de la demanda pronosticada, la cual permite definir volúmenes deventas, después planear los recursos financieros y casi de manerasimultánea se planea la producción y la...