Proyeccion de ventas

Proyección de ventas
Una de las partes delicadas y críticas de un plan de negocios son los ingresos, esto es, las proyecciones de ventas.

Se deben definir los aumentos del nivel de ventas y losprecios.

Muchas veces lo que se requiere es establecer metas razonables que puedan ser alcanzadas por la firma. Siempre existe la tentación de utilizar sofisticados métodos de pronóstico lo cualpodría ser contraproducente. Por ejemplo, si en una situación de recesión se utilizaran datos históricos para pronosticar las ventas, los resultados serían terribles y absurdos. Los métodos de pronósticotienden a predecir suponiendo que la historia se repite y esto no siempre ocurre.

Hay que examinar y estudiar el comportamiento de la economía y de los factores externos que influyen en elcomportamiento de la firma. Hay que revisar las proyecciones de cada uno de los vendedores y examinar si son o no realistas.

Sin embargo, en el corto plazo se pueden hacer cálculos basados en cifrashistóricas. Por ejemplo, si se examina el comportamiento estacional (esto significa que hay épocas del año que tienen picos o valles en el volumen de ventas) de las ventas, con base en esa estacionalidad sepuede hacer un buen pronóstico de lo que puede venderse en un año.
Un analista no siempre necesita llegar a una cifra absoluta en dólares sobre las ventas futuras. En su lugar, pueden estudiarse lasventas actuales teniendo en mente la tasa de crecimiento esperada. A veces se presenta una proyección por parte de la empresa, como en el caso de los informes proforma que se entregan en los bancospara solicitar préstamos y también en el caso de unas cuantas corporaciones que incluyen proyecciones para algunos o todos sus productos en sus informes anuales. Generalmente, las administraciones delas empresas suelen sentir un cierto temor a hacer públicas sus proyecciones, que podrían ser malinterpretadas por los inversionistas, o utilizadas por la competencia. Aunque la actividad de...