Proyecciones

PROYECCIONES I.*

Por Savere.

- CORRELACIÓN Y REGRESIÓN LINEAL SIMPLE-
PROMEDIOS MODIFICADOS
Aplicación a ventas. Uso del computador.
El presupuesto de ventas constituye el punto de partida para la planeación general de una empresa y para elaborar un plan de generación de valor.  La responsabilidad de su preparación corresponde al ejecutivo de mercadeo y venta, pero la divisiónfinanciera debe participar abiertamente en su elaboración para tener una base sólida con el objeto de hacer análisis de simulación, hasta llegar a definir un Plan de Generación de Valor (Savere).  El ejecutivo financiero actúa como asesor en estos casos, entregando elementos de análisis a la gerencia.
Las ventas dependen de un gran número de variables, entre los cuales podemos enunciar:
a.  mercadopotencial.
b.  grado de competencia.
c.  nivel de posicionamiento.
d.  situación económica general.
e.  ingreso disponible.
f.  actitud de los compradores.
g.  productos substitutivos.
h.  precios.
i.  Inversiones en publicidad
PREPARACIÓN.
En su elaboración participan un número importante de personas a distintos niveles bajo la orientación del ejecutivo responsable de mercadeoa quien corresponde su sustentación ante la gerencia, para aprobación final.
· La dirección general - se ocupa de las decisiones de alto alcance como definir presupuestos de publicidad ; aprobar los nuevos productos; definir las estrategias; enfocar la empresa de acuerdo a las tendencias económicas generales; analizar y buscar posibilidades de exportación, revisar y dar aprobación final alpresupuesto y ejecutar las correcciones que indique el control periódico que se debe implementar.
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Los ejecutivos de mercado - preparan investigación de mercado, actual y potencial, revisan pedidos pendientes y analizan la capacidad de cumplimiento; buscan indicadores para proyecciones; hace cálculos de elasticidad y variación relativa de las ventas, con base a variablescomo el precio, la inversión en publicidad, etc. y estudian alternativas que permitan alcanzar las metas que se propone la organización.
Estimación de vendedores – constituyen un buen complemento aprovechando su conocimiento específico acerca de los clientes y sus objetivos individuales para complementar los planes elaborados con base en modelos matemáticos.

INDICADORES.
Se entiende porindicador (variable independiente)  una cifra conocida que se utiliza para predecir resultados con base en la ecuación de regresión.
Cada organización debe buscar los indicadores adecuados  para proyectar sus ventas tratando de predecir un resultado utilizando un modelo matemático, complementado con el criterio de los ejecutivos. Ejemplo :
 
 
TIPO DE PRODUCTO 
INDICADOR.
1. Textosescolares.
Nº de estudiantes matriculados.
2. Textos universitarios.
Nº de estudiantes de nivel superior
3. Automóviles.
Ingreso familiar.
4. Alimentos. 
Tamaño de  población e ingreso familiar.
5. Gasolina, llantas, baterías, repuestos
Vehículos en circulación
6. Productos para bebe. 
Índice de natalidad.
7. Equipo petrolero.
Pozos a perforar.(plan a corto y lago plazo)
8. Acero.Producción industrial.
Línea de regresión. – es la que proporciona el mejor ajuste para los datos históricos disponibles; utilizando la inferencia estadística proyectamos los resultados futuros. Equivale a pensar que si todo sigue como ha sido el resultado se calcula mediante una fórmula matemática. Si X representa el tiempo (variable independiente) e Y, indica las ventas (variable dependiente), laecuación en un modelo de regresión simple de la forma :
Y = A + BX     A: intercepto   B: Pendiente   Y: Ventas estimadas    X: años
En el caso de regresión lineal múltiple, la variable dependiente Y, depende de otras que interactúan conjuntamente, la expresión matemática es :
Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + ... bnxn
El Coeficiente de Correlación, indica el porcentaje de las ventas totales de...