Proyecto aumento ventas

Con estudios reconocidos ante la
Secretaría de Educación Pública SEP,
Según acuerdo 2003235 de fecha 25 de agosto de 2003

“PROYECTO INTEGRAL PARA EL AUMENTO DE VENTAS”

Informe de Estadía Empresarial que para obtener el título de
Profesional Asociado

Presenta:

OCTAVIO IVAN RIOS MIER

Asesor Empresarial: Asesor Académico:
Alejandro Herrera Flores JosefinaIcazbalceta Lerma
Durango, Dgo. Durango, Dgo.
A 8 de Agosto de 2012. A8 de Agosto de 2012.

Contenido
INTRODUCCIÓN 2
MARCO REFERENCIAL 4
Organigrama de radio fórmula sede Durango 7
Descripción del puesto de director general 8
Descripción del puesto de contabilidad 9Descripción del puesto de ventas 10
Visión 11
Misión 11
Situación actual y competencia 11
ANTECEDENTES 16
Antecedentes teóricos 16
Proceso del desarrollo del recurso humano 18
Componentes del desarrollo humano 20
Tendencias en el desarrollo humano 20
Formas de desarrollo de la fuerza de ventas 21
Capacitación y desarrollo 22
Antecedentes prácticos 23
Antecedentes contextuales 28PROPUESTA DE SOLUCIÓN 28
EXPLICACIÓN GENERAL DE LA PROPUESTA 29
RECURSOS HUMANOS IMPLICADOS 45
COSTOS, MATERIAL, INSTRUMENTOS E INSTALACIONES NESESARIAS 45
MECANISMOS DE EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO 46
CONCLUSIONES Y RECOMENDIACIONES 47

INTRODUCCIÓN

Al momento de llegar a la empresa: Grupo Formula Durango, ubicada en calle: Jesús Contreras #111 en la Col. Guillermina, seobservaron las áreas de oportunidad que tenia la misma y de las cuales se optó por aumentar la productividad del área de ventas ya que presentaba una fuerte baja hasta el momento y las metas proyectadas no estaban siendo alcanzadas así como también había pobres o ningún registro de sus visitas diarias, pues la tarea de los vendedores consiste en prospectar al menos cinco clientes potenciales cada día paraasí de esos cinco poder obtener un cliente y mantener la empresa funcionando ya que no pueden sostenerla únicamente con los convenios de gobierno; al no llevar un buen registro de sus visitas diarias en el área administrativa no se podía revisar: ¿qué clientes ya habían sido visitados?, llevar un cronograma diario con los clientes que se verían al día siguiente, como tampoco medir su rendimientopara la obtención de cifras exactas que indicaran que tan bien o mal se encontraban respecto a las ventas.
Al observar todo esto, el tema de ventas resulto vital, pues es importante recordar que el principal recurso de Grupo Fórmula Durango son las ventas ya que sin ellas el pago de la nómina podría verse afectado así que se propuso un proyecto integral en el cual se reforzará ésta área enespecifico dándole el apoyo que necesita mediante las prácticas motivacionales y fijación de metas a corto plazo (semanales) donde en poco tiempo se medirá su productividad obteniendo cifras reales las cuáles mostrarán parámetros que arrojarán datos reales en los cuales basar las estrategias pues al momento solo se sabe que hay una baja en sus resultados pero no se cuenta con gráficas, ni númerosque indiquen el porcentaje de efectividad que tienen los vendedores al momento de visitar a un cliente nuevo, así como el mejoramiento de sus carpetas de información ya que se encuentran en mal estado y al presentárselas a un cliente dan mal aspecto y en ocasiones no cuentan con la información suficiente ni de manera adecuada.
Una vez comentado lo anterior el objetivo de este proyecto esel aumentar las ventas de la empresa en un mínimo del 15% con un lapso de tiempo de 3 meses y se pretende llegar a éste resultado mediante la implementación de tres objetivos específicos:
* Capacitar a los vendedores para que puedan aumentar su productividad. Se alcanzará éste punto mediante la implementación de pláticas motivacionales, exposiciones y talleres.
* Llevar a cabo un estudio...