PROYECTO DE IMPORTACION

Negociación

Los negocios globales….
Están en permanente crecimiento por su volumen de
operaciones y complejidad

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Operaciones de compensación
Subcontratación (outsourcing)
Joint venture
Conversión de deuda en inversión
Compra venta de negocios
Refinanciación de deudas
Compra de carteras, etc.

La genialidad esta compuesta por
1% de inspiración y 99% desudor
Thomas Edison
La mayor barrera de
superación del ser humano
esta en su mente……

Definición…
• La negociación puede definirse como:
• La relación que establecen dos o más
personas en relación a un asunto
determinado.
• Con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para los involucrados.

Cuando se presenta una
negociación???
• Cuando existe un conflicto de interesesentre
dos o más partes.
• Tiene dos elementos básicos:
– La pluralidad de sujetos
– Las diferencias entre los intereses en juego

La nueva óptica de la negociación
• La mayoría se enfoca en lo que está haciendo,
en lugar del porqué…
• Una meta inusual:
– Crear valor conjunto y distribuirlo, mostrando
interés por la equidad en una relación sostenida.

• Fuentes del poder de unanegociación
– Información
– Alternativas
– Concesiones

Índice de términos
• CAN: Costos de no llegar a un acuerdo
• MAAN: Mejor alternativa para un acuerdo no
negociado
• ZOPA: Zona para un acuerdo
• Zona de Concesiones: Nivel de negociación

Establezca una meta de negociación
• La mayoría se enfoca en lo que está haciendo, en
lugar del porqué?
• Una meta inusual:
• Crear valorconjunto y distribuirlo, mostrando
interés por la equidad en una relación comercial
sostenida.
• Fuentes de poder de negociación:
– Información
– Alternativas
– Concesiones

Indice de términos:
• CAN: Costos de no llegar a un acuerdo
• MAAN: mejor alternativa para un acuerdo no
negociado
• ZOPA: Zona para un acuerdo
• Zona de Concesiones: Nivel de negociación.

Estimar
•Consecuencias de no llegar a un acuerdo
– Costos
– Consecuencias

• Las consecuencias de la otra parte, de no
llegar a un acuerdo
– Costos
– Consecuencias

Estimar
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Cuáles son mis objetivos
Cuáles son los objetivos de la otra parte
Cuáles son mis límites
Cuáles son sus límites

Estimar
• Cuáles son las concesiones que pueda brindar
– Listarlas
– Cuáles son más valiosas parami
– Cuáles son las más valiosas para la otra parte

Estimar
• ¿Qué alternativas tengo? MAAN
• Cuáles son las alternativas de la contraparte
(MAAN)

Validar
• Información
– Se cuenta con suficiente información
– Qué información falta

• La información que se tiene es confiable?
– Se requiere corroboración?

Validar
• Ubicación
– Dónde se va a negociar??
• Me favorece?
• Lefavorece a la otra parte??

• Tiempo disponible
– De cuánto tiempo dispongo??
– La otra parte tiene tiempo?

Validar
• Con quiénes se va a negociar
– Los conozco??
– Reconozco su estilo?
– Mi estilo es evidente?

Crear Valor
• Intercambiar concesiones
• Crear alternativas
• Superar los costos de no llegar a un acuerdo

Estilos de Negociación internacional
El objeto del
procesonegociador
es el acercamiento
de posiciones
iniciales hasta llegar
al acuerdo final.

Uso del
tiempo

Toma de
Decisiones

Concesiones
y Acuerdos

Relaciones
Profesionales
/ Personales

Pautas de
Comunicació
n

Alcances Generales
• En Norteamérica lo importante es el objeto de la negociación.
• En Europa norte y centro son necesarios el tiempo y el esfuerzo ya
que hayvarias vías posibles de introducción.
• En Europa mediterránea lo importante es la autoridad mediante la
intervención de la burocracia y las autoridades públicas.
• En América Latina son importantes los grupos familiares y los
contactos con influencias.
• En los Países Árabes la importancia reside en la unidad familiar, en
la cortesía y hospitalidad.
• En China son los funcionarios de...