PROYECTO DE VENTAS

ÍNDICE
Página
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………………………………………………….………1
Antecedentes Históricos de la Empresa………….……………………………………..………………………….………2
Diagnóstico de la Empresa por Ambiente………................………………………………………………….………3
Ambiente Externo
Marco Organizacional
Análisis FODA……………………..………………………………………………………………………………………….………….6
Análisis de la Situación Actual de laEmpresa………………..………………………………………………………….………7
Actividad comercial de la empresa
Misión
Visión
Objetivos de la empresa
Objetivos de ventas
Objetivos de mercadotecnia
Segmentación……………………..………………………………………………………………………………………….………….9
Geográfica
Demográfica
Psicográfica
Conductual
Mercado objetivo
Pronósticos de Ventas………..………………………………………………………………………………………….………..11
Pronóstico de Fuerza de Ventas
Calculo Potencial delMercado de Dulces
Presupuesto de ventas

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PLANES ESTRATÉGICOS "PYBE, S.A."
Plan de Producto (Dulces)…..………………………………………………………………………………………….……….14
Objetivos
Justificación
Etiqueta
Empaque
Diseños
Desarrollo de mercados y líneas de productos
Estrategia
Tácticas
Plan de Producto (Galletas)...………………………………………………………………………………………….……….17
Objetivos
Justificación
Descripción delproducto
Estrategias
Plan de Precio…..………………………………………………………………………………………….………………………….19
Objetivos
Metas
Estrategias
Justificación
Presupuesto
Plan de Comunicación y Promoción.……………………………………………………………………………….……….24
Objetivos
Justificación
Desarrollo del Programa de Comunicación de Marketing Integrado…………………………………………25
Publicidad…………………………………………………………………………………………………………………………………25
a. Objetivosb. Medios a utilizar

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c. Diseño del mensaje
d. Estrategias y tácticas
e. Presupuesto
Marketing Directo .......................................................................................................................... 30
a. Objetivos
b. Estrategias y Tácticas
c. Presupuesto
Promoción de Ventas..................................................................................................................... 34
a. Objetivos
b. Herramientas de promoción de ventas para clientes e intermediarios
c. Estrategias y Tácticas
d. Presupuesto
Plan de Logística en la Gestión de Pedidos y Distribución de Productos.……………………….……….37
Objetivos
Justificación
Canales de distribución implementados en la mediana empresa de confitería
Ciclo de la logística en gestión depedidos y distribución de productos
Logística en función de las operaciones de la mediana empresa de confitería
Estrategias
Presupuesto
PLAN GLOBAL
Proceso de Compra B2B………………..……………………………………………………………………………….……….48
Participantes del Proceso de Compra……………………………………………………………………………………….49
Iniciadores
Usuarios
Porteros

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Compradores
Decisores
Los que controlan
El Centro deCompras……………………………………………………………………………………………………………….50
Etapas del proceso de decisión de Compra
Actividades de Ventas………………………………………………………………………………………………………………51
Ventas Minoristas
Ventas Industriales (B2B)
Ventas B2B y los tres tipos de Clientes
Tipos De Tareas en las Ventas B2B
Plan de Ventas…………….………………..……………………………………………………………………………….……….53Objetivos……………………………………………………………………………………..………………………………….……….54
Etapas del Proceso de Ventas………………………………………………………………………………………….……….54
Buscar Clientes en Perspectiva
Iniciar la Relación
Calificar el Cliente en Perspectiva
Presentar al Cliente en Perspectiva
Cerrar la Venta
Dar Servicio a la Venta
Técnicas de Ventas a Implementar………………………………………………………………….……………………….56
Estrategias y Tácticas……………………………………………………………………………………….……………………….57
Actividades de la Administración de Ventas…………………………………………………….……………………….58
Políticas para laadministración de cuentas
Organización De La Fuerza De Ventas
Planeación de ventas
Despliegue de recursos
Presupuesto

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Plan de Desarrollo de Nuevo Producto….……………………………………………………………………….……….62
Objetivos
Desarrollo del producto……………………………………………………………………………………………………………63
Generación...