Proyecto

Un replanteamiento estratégico para Sears, Roebuck
La presentación en febrero de 1993 de una mas de las nuevas imágenes de Sears, Roebuck & Co., produjo un bostezo colectivo de los analistas quese congregaron en Chicago para el anuncio de tercer minorista de la nación en orden de importancia. Sin embargo, durante los meses siguientes los bostezos se transformaron en sonrisas de aprecio,sobre todo entre los accionistas. Al término del ejercicio la cadena de 800 almacenes había dado un salto desde el record de perdidas del ejercito anterior hasta un record de ganancias, debido en granmedida a que se logró realizar en un solo año lo que había planeado en tres: cortar 328 millones de dólares después de sus costos anuales.
Algunos observadores avezados percibieron una diferencia claveentre los anteriores arreglos cosméticos y el reciente y sustancial replanteamiento: su arquitecto fue Arthur C. Martínez, un veterano de Saks Quinta Avenida, que el año anterior había entrado enSears como presidente de su grupo comercial. Martínez puso en marcha una ambiciosa estrategia para convertir a Sears en unos grandes almacenes competitivos y de precios moderados. La estrategia deMartínez hizo hincapié en la venta de indumentaria, que produce buenos beneficios, defendiendo al mismo tiempo la cuota de mercado de Sears en ferretería y en electrodomésticos. La estrategia incluía iniciarun plan por un valor de 4.000 millones de dólares para renovar los almacenes, construir mas almacenes exclusivamente para ferretería y otros artículos de metal y trasladar los departamentos demobiliario a otros almacenes independientes.
Martínez manifestó que había iniciado su trabajo con un triple objetivo: vender o cerrar operaciones poco lucrativas o que no encajaban en la nueva estrategiade Sears, integrar un nuevo equipo de dirección y poner en marcha el nuevo plan de comercialización. En mayo de 1993 el paso cerro el catalogo de ventas de Sears, con 97 años de historia, que había...