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INTRODUCCIÓN
La idea central de presentar este trabajo radica en el hecho de que poca atención y mucha informalidad existen en general en lo que se refiere a pronósticos de ventas en las Empresas. A veces, se llega al grado de desarrollar un pronóstico solamente porque se lo piden a la División Comercial, sin darse cuenta que esas estimaciones afectan gravemente otras Divisiones comoCompras, Producción, Finanzas y otras estrechamente relacionadas directa o indirectamente con las propuestas de Ventas. Se pretende proponer para un caso especial la aplicación de métodos científicos donde la incertidumbre y variabilidad de los resultados es menor que otras metodologías clásicas.
El Modelo de pronósticos de venta que esta aplicando la Empresa no cumple con las exigencias de rigoranalítico y metodológico que le garanticen un adecuado nivel de confiabilidad.
En contraste, las técnicas cuantitativas hacen uso de información histórica que puede cuantificarse. Las técnicas cuantitativas se usan cuando existen estas tres condiciones.
METODOLOGIA PARA EL DESARROLLO DEL PRODUCTO
Pronosticar involucra una mezcla de ciencia y arte. La parte de "Ciencia" consiste en los métodosdesarrollados para tal efecto, generalmente con bases estadísticos.
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
En contraste, las técnicas cuantitativas hacen uso de informaciónhistórica que puede cuantificarse. Las técnicas cuantitativas se usan cuando existen estas tres condiciones.
Esta última condición se conoce como suposición de consistencia y es la premisa básica de todas las técnicas cuantitativas y muchos de los métodos de pronósticos tecnológicos.
El producto que se desarrolla con la metodología y que saldrá a la venta es Sedal Shampoo para darle brillo alcabello.
MÉTODOS CUALITATIVOS
Dentro de esta clasificación los métodos de uso más frecuente son:
Método Delphi
Estudios de mercados
Consenso de un Panel
Pronósticos Visionarios
Analogía Histórica.

MÉTODO DELPHI en este método se selecciona un panel de expertos y un coordinador del panel. El coordinador envía a los expertos una secuencia de cuestionarios preguntando sobre el tema deestudio. Las respuestas del primer cuestionario se usan para producir el siguiente cuestionario. Se pasa también a cada uno de los participantes un resumen de la información obtenida en el cuestionario anterior, permitiendo de esta forma que todos los expertos tengan acceso a toda la información. Está técnica elimina el efecto de dejarse influir por la mayoría de las opiniones, puesto que no haycontacto cara a cara.

Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos. Tiempo de estimado para hacer un pronóstico: Más de 2 meses. Su exactitud es de regular a muy buena.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS es un procedimiento sistemático y formal para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Se necesita recolectar considerableinformación mediante encuestas usando cuestionarios apropiadamente diseñados y hacer análisis estadístico de las variables del mercado. Tiempo de ejecución: Más de 3 meses.
Su exactitud puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el trabajo y la profundidad del mismo.
CONSENSO DE UN PANEL está técnica se base en la suposición de que varios expertos puedan llegar a un mejorpronóstico que una persona. La información del panel de expertos se presenta abiertamente en las juntas hasta llegar a un consenso. Se requiere un mínimo de dos reportes durante el tiempo que dura el ejercicio, no hay secreto entre las opiniones de cada uno de los expertos, y se favorece la comunicación. Los pronósticos pueden estar influenciados por factores sociales y puede ser que no reflejen...