Proyecto

tUNIVERSIDAD AUTÓNOMA
“GABRIEL RENÉ MORENO”

FACULTAD INTEGRAL DEL NORTE
FINOR

CARRERA INGENIERÍA comercial







TEORIA DE LAS NEGOCIACION
COM - 501

CATEDRATICO : Lic. Ángel Bernardo Parada
NOMBRE : Miriam Ruth Jamachi Rocabado
Nº DE REGISTRO : 200929968
SEMESTRE : 8º
GESTION : 2012

Montero – Santa Cruz - Bolivia
TEORIA DE LAS NEGOCIACIONES
NEGOCIACION
Lanegociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de decisiones donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas. Esto es particularmente común no sólo en los pasillos del Congreso, sino también en las relaciones internacionales.
Definición de Negociación – representa un proceso de diálogo entredos o mas personas que intentan superar diferencias por vías de identificar los intereses los cuales les asiste en superar las posiciones iniciales, sin permitir que estas se tornen en obstáculos al proceso de transformación de los conflictos. En los procesos de negociación las partes intentan reconciliar sus diferencias comprometiendo posiciones e intercambiando prestaciones para lograr llegara ciertos entendidos.
El objetivo básico de la negociación es aprender a negociar y buscar, sin ayuda exterior, soluciones constructivas ante los conflictos y que sean satisfactorias para todas las partes implicadas en los mismos. La base de esta técnica es el diálogo para la búsqueda de posibles soluciones, por lo que hay que trabajar aspectos claves en el proceso de comunicación.
En elproceso de negociación las partes seleccionan la metodología de negociación, porque privilegian una metodología en la cual reconocen que para transformer un conflicto, ambas deben ceder en sus posiciones iniciales, en aras de llegar a entendidos que sean satisfactorios para ambas.

¿Cómo negociamos?
Normalmente decimos que esatmos negociando pero no necesariamente entendemos el estilo de lanegociación que hemos adoptado. A partir de la llamada escuela de la Universidad de Harvard, se negocia desde dos tipos de acercamientos particulares: las negociaciones posicionales y las negociaciones basadas en intereses.

Recomendaciones en la negociación
Conozcamos nuestro estilo y el de los demás si es posible.
Ampliemos el repertorio, aprendamos a reaccionar de otra forma.
Escuchemos,observemos y diagnostiquemos.
Mantengamos unas expectativas objetivas y altas.
Mantengamos una actitud proactiva, tengamos claro nuestro objetivo.
Mantengamos la integridad personal.


GENERALIDADES
El carácter complejo de la negociación es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación tenemos a distintosactores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él, el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta lacomplejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte enfrenta elproceso y, por esto último, los aspectos éticos y morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es necesario tener en cuenta en una negociación determinada.
En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que desempeñar el rol de negociadores...