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Tema No. 7
Administración del Tiempo
y del Territorio de Ventas

OBJETIVO: Al término del tema, el alumno
reconocerá la importancia de la administración del
tiempo y del territorio en relación a laadministración de ventas.

FUNCIÓN CLAVE
La administración del tiempo y
territorio es una función clave en
cualquier empresa con una fuerza
de ventas de campo, debido al costo
elevado de las visitasde ventas.

Qué Es Un Territorio De Ventas ?
Un territorio de ventas es un área
geográfica que contiene cuentas de
clientes que se asignan a un vendedor
particular.
Ejemplo:www.abarroterasahuayo.com.mx comentar en clase

Los clientes se agrupan en tal forma
que el vendedor que atiende a esas
cuentas puede visitarlas tan
conveniente y económicamente como
sea posible.

Al asignar territorios deventas
se ayuda al gerente de ventas
a “empatar” los esfuerzos y las
oportunidades de ventas.

Se establecen territorios para
“facilitar” a los gerentes de ventas
la tarea de dirigir, evaluar ycontrolar a la fuerza de ventas.

Razones Para Establecer
Territorios De Ventas:
La razón fundamental es “facilitar”
la planeación y el control de la
función de ventas.

Para mejorar la cobertura delmercado.

Para mantener los costos de venta al
mínimo.

Para reforzar las relaciones con los
clientes.

Para construir una fuerza de ventas
más eficaz.

Para evaluar mejor a la fuerza de
ventas.Para coordinar las ventas con otras
funciones de comercialización.

Establecimiento De
Territorios De Ventas :
Los pasos para establecer un
territorio por primera vez, o que
modifique los que yaexisten son:

1. Seleccionar una unidad
geográfica de control.

2. Hacer un análisis de las
cuentas.

3. Desarrollar un análisis de la
carga de trabajo de un
vendedor.

4. Combinar las unidadesgeográficas de control de
territorios. Y
5. Asignar personal de ventas a
los territorios.

Administración del Tiempo
Se debe prestar atención a la
programación y la creación de
rutas para la fuerza de...