Prueba marketing ing. comercial

Prueba de Marketing Ingeniería Comercial 2007

I.- Técnicas de Ventas.
1.- Desarrolle los pasos de la venta para una nueva línea de computadores, pensando que sus clientes son encargados de adquisiciones de colegios que cuentan con recursos para equipar con estos equipos a todos sus profesores en la enseñanza básica.
* Desarrolle una tabla de prospección para sus clientes.
* Diseñeuna línea de tiempo del proceso de venta.
* Diseñe 5 preguntas que le ayudarán a establecer el motivo dominante de compra de los encargados de adquisiciones.
* Indique el nivel de precios a los que deberían adecuarse los equipos.
* Establezca un organigrama del área de extensión productos computacionales. Señale qué productos o servicios se pueden incorporar si se decide por una políticade inversión mínima y nula congruencia.

Prospección

Pumahue | 2 | 2 | 2 | 1 | 1 | 9 |
Montessorri | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 5 |
Establecimiento | Ingresos Colegio:≥ 50 mill: 2< 50 mill: 1 | Particular: 2Subvencionado: 1 | Mensualidad por alumno:≥100.000: 2< 100.000: 1 | Número de profesores En. Básica:≥ 16: 2<16: 1 | Número de alumnos En. Básica:≥ 400: 2<400: 1 | TOTAL |Línea de Tiempo:

1.- Prospección: Identificación Prospecto.
2.- Acordar Visita Prospecto.
3.- 1º día visita: presentación, entrevista y demostración.
4.-Venta: en misma venta o segunda visita a realizar para el cierre de ésta. Solicitud de Referidos.
5.- Entrega del Producto.
6.- Pago: Contado, 30 y 60 (documentación), o según lo negociado con el establecimiento.
7.- Fidelización cliente, yservicios Post Venta.

Preguntas para Motivo Dominante:

¿Privilegia Ud. Movilidad o más bien un computador de escritorio?
¿Cuáles son las prestaciones que Ud. Requiere en un computador para sus profesores?
En relación a lo que ofrecemos ¿Que es lo que espera de nuestros productos?
¿Cuánto cree Ud. que valdría el contar con un equipo que mantuviese al docente conectado con lasherramientas del profesorado al instante, y que hiciese más eficiente su labor administrativa del establecimiento, para con el alumnado y apoderados?
En definitiva es una herramienta que marcará una tendencia relevante en la eficiencia de su establecimiento, ¿Cree Ud. Que su establecimiento requiere estar acorde a las últimas tecnologías?

Nivel de precios Equipos:

Es evidente que el valor de cadaequipo se fijará de acuerdo a marca, precio, memoria, tarjetas, etc. Debido a que en el mercado existen múltiples productos de igual naturaleza, el valor de nuestros equipos se deben ajustar al valor de mercado, ofreciendo además algún plus por la compra el en volumen, como por ejemplo: Antivirus, tutorial, capacitación, seguro de reposición y revisión etc.

Organigrama:

En Rojo: LosServicios y Productos que se pueden incorporar con inversión mínima.

II.- Desarrollo.
1.- Nombre 5 tareas del vendedor relacionadas con su gestión secundaria.
Debe conocer cabalmente los productos o servicios que ofrece su empresa, a fin de realizar una correcta venta, además debe estar informado acerca de los homólogos o sustitutos que ofrece la competencia y mantenerse actualizado de lasmodificaciones de los propios productos o servicios.
Organizar, planificar y trabajar por el logro de sus objetivos, a fin de lograr eficiencia en sus ventas.
Capacitarse constantemente en las técnicas que le ayudarán a realizar su labor de ventas, a fin de generar una mejora continua y logro de resultados óptimos.
Organizar eficientemente su agenda de contacto a fin de maximizar su tiempo disponible yrentabilizarlo.
Administrar correctamente su cartera de clientes, a fin de mantener satisfechos a sus clientes actuales y poder lograr nuevos referidos.
Llenado de documentos e informar y retroalimentar son sus superiores.

2.- Identifique un canal y las motivaciones para constituirlo.
En el caso de la comercialización en el mercado de consumo, entendido como los productos que son...