práctica 2

 Paula Iborra López.
Jueves, 21 Febrero, 2013.

Práctica 2:

Preguntas:
¿ Qué debe hacer Elena? Justifica tu elección.
a) Pretender que no ha oído nada sobre la compra deentradas por parte de Arturo y, por lo tanto, dejar que se las dé a los médicos.
b) Discutir este hecho con el director de ventas
c) Decirle a Arturo que ya no está permitido lo que ha hecho.
¿ Se teocurre alguna otra alternativa? ¿Cuál/es?

Respuesta:
Elena debería (b) "Discutir este hecho con el director de ventas”.
La nueva política llevada a cabo por el Director de Ventas debe serllevada a cabo, pero con una determinada flexibilidad. Somos conscientes que en Estados Unidos, invitar a comer a un posible futuro cliente puede ser considerado como no ético. En cambio en España, es algomuy natural. Sabemos que el lugar donde se realiza la acción es importante, y las características de la venta también. De todos modos, aquí lo que estamos analizando es; algo que era ético antes, adía de hoy, debido a una nueva regulación de la empresa, ya no lo es.
Los obsequios que esta dando Arturo Pérez a sus médicos (clientes) se pueden llegar a considerar sobornos, actividad no ética delvendedor hacia la propia empresa.
Aún así, debemos tener en cuenta que la intención de Arturo Pérez, no es una intención de comportamiento no ético (aunque él sepa, que puede ayudar enormemente ensus futuras ventas). El vendedor no está hablando mal de clientes, ni ocultando ningún tipo de información importante sobre los medicamentos que este vendiendo. Sí que intenta ganarse la confianza,fidelidad y los pedidos mediante actos no necesarios en dicha relación de vendedor-cliente.
El director de ventas, deberá tener en cuenta que si elimina este tipo de “regalos” a los clientes deArturo, puede que la cartera de clientes de Arturo disminuya. Cada destacar, que los clientes están acostumbrados a este tipo de relación, y aunque algunos lo vea no ético, y las acciones no éticas por...