Psdv - resumen de apuntes modulo 1 - esic
PROGRAMA SUPERIOR DE DIRECCIÓN DE VENTAS
ESIC
PSDV – RESUMEN DE MÓDULOS
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MODULO – LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
MK Y/O VENTAS UN OBJETIVO COMÚN – EL MERCADO Y SU CONOCIMIENTO
1.1.1 PLANTEAMIENTO GLOBAL Que quiero ser dentro de X, Planes a: •Largo Plazo – 3 a 5 años • Medio Plazo – 2 años • Corto – 1 año Coherente‐ Lo que se hace a corto condiciona LP Reflexiones internas: • En que negocio estamos • Cuáles son nuestras o líneas de negocio o nuestros mercados • Que productos vendemos • Quien nos compra • Quien vende • Como se vende • Cuanto se va a vender • Recursos necesarios DESCRIPCIÓN CONCEPTO DE MERCADO, desde un punto de vista general: “Se entiende la CONFLUENCIA ACTIVA Y SIMULTÁNEA DE LA OFERTA Y DEMANDA” EL MERCADO VISTO DESDE CIAL Y MK: Las personas que están comprando productos/servicios generados por una empresa (MERCADO REAL), o que pueden comprarlos en un futuro (MERCADO POTENCIAL) Compradores 2 requisitos: 1. Disponer de recursos económicos para compra 2. Compartir necesidad o preferencia. MERCADO Y EMPRESA: Conjunto de compradores que pueden agruparse por disponer de los recursos económicos necesarios y compartir una necesidad o preferencia que la empresa puede y satisfacer con un determinado producto/servicio.
Fecha de creación: 21/11/2011 Última actualización: 23/11/2011
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1.1.1.1 MK MIX = PCI – PROPUESTA COMERCIAL INTEGRAL Definición: CONJUNTO DE FACTORES SOBRE LOS QUE LA EMPRESA PUEDE INFLUIR PARA FAVORECER LA COMPRA Y RECOMPRA DE SUS PRODUCTOS • PRODUCTO • PRECIO • DISTRIBUCIÓN • PROMOCIÓN PCI – RAZONES DE COMPRA: • Producto • Promociones de • Fuerzas de ventas • Relaciones ventas (2) Publicas • Servicio • Publicidad • Fidelización • Servicio al cliente • Precio (1) • Patrocinio (5) • Merchán (3) • Logística • Mecenazgo • Prescripción (4) • Licencia de marca • Los detalles (6) El profesor habla de: (1) Distribución como estrategia EXCLUSIVA‐SELECTIVA‐INTENSIVA‐EXTENSIVA (2) Gatos Ciales. ‐ DAR ALGO TANGIBLE‐EN UN TIEMPO‐CONDICIONADO A PRUEBA (3) VISIBILIDAD de nuestro producto en el PV. (4) Recomendación 3 tipos: Lideres Opinión‐Personal en el PV – (5) 2 Funciones: ARREGLAR‐EVITAR PROBLEMA – Como se mantiene la relación con el cliente después del CONSUMO y PRUEBA (6) Pensar en el cliente‐ Tocar la fibra sensible‐ Trato PRODUCTO Lo que se vende – Tangible=Producto; Intangible=Servicio Tener en cuenta: Desarrollo y lanzamiento Desde el pvMK del producto son: MARCA‐FORMULA o COMPONENTES‐ENVASE‐DISEÑO‐EMBALAJE Analizar: SURTIDO‐AMPLITUD‐PROFUNDIDAD y COHERENCIA PRECIO Por cuanto se vende. Canal de DISTRIBUCIÓN – CONSUMIDOR FINAL Basado en 3 grandes apoyos: 1. Financiero – Contabilidad analítica de empresa, precio mínimo de venta 2. Percepción consumidor – Opinión del cliente, marca el precio máximo 3.Competencia – Definición de cómo se quiere competir, marca junto con precio y percepción el precio definitivo.
Fecha de creación: 21/11/2011 Última actualización: 23/11/2011
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DISTRIBUCIÓN Un producto está distribuido cuando se encuentra en el PV, donde el cliente puede comprar. • Tipos de distribuidor: 1.Mayorista – Compra Fabricante vende detallista 2. Detallista Compra al Fab. o May. Y vende al consumidor final • Procesos de Distribución 1. Directo – Fab. vende consumidor final 2. Indirecto Corto – Fab. vende Detallista vende Consumidor final 3. Indirecto Largo – Fab. vende a May. vende a Detallista vende a consumidor Final • Tipos de distribución: 1. Exclusiva – Un solo Distribuidor 2....
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