Psdv - resumen de apuntes modulo 1 - esic

 

         

PROGRAMA SUPERIOR   DE DIRECCIÓN DE VENTAS 
   
 

ESIC   
                                       

 

 

PSDV – RESUMEN DE MÓDULOS 

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1.1

MODULO – LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA 
MK Y/O VENTAS UN OBJETIVO COMÚN – EL MERCADO Y SU CONOCIMIENTO 

1.1.1 PLANTEAMIENTO GLOBAL    Que quiero ser dentro de X, Planes a:  •Largo Plazo – 3 a 5 años  • Medio Plazo – 2 años  • Corto – 1 año    Coherente‐ Lo que se hace a corto condiciona LP    Reflexiones internas:  • En que negocio estamos  • Cuáles son nuestras   o líneas de negocio  o nuestros mercados  • Que productos vendemos  • Quien nos compra  • Quien vende  • Como se vende  • Cuanto se va a vender  • Recursos necesarios   DESCRIPCIÓN CONCEPTO DE MERCADO, desde un punto de vista general:    “Se entiende la CONFLUENCIA ACTIVA Y SIMULTÁNEA DE LA OFERTA Y DEMANDA”      EL MERCADO VISTO DESDE CIAL Y MK:    Las personas que están comprando productos/servicios generados por una empresa (MERCADO  REAL), o que pueden comprarlos en un futuro (MERCADO POTENCIAL)    Compradores 2 requisitos:    1. Disponer de recursos económicos para compra  2. Compartir necesidad o preferencia.   MERCADO Y EMPRESA:    Conjunto  de  compradores  que  pueden  agruparse  por  disponer  de  los  recursos  económicos  necesarios  y  compartir    una  necesidad  o  preferencia  que  la  empresa  puede  y  satisfacer  con  un  determinado producto/servicio.     
Fecha de creación: 21/11/2011 Última actualización: 23/11/2011

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  1.1.1.1 MK MIX = PCI – PROPUESTA COMERCIAL INTEGRAL    Definición:    CONJUNTO DE FACTORES SOBRE LOS QUE LA EMPRESA PUEDE INFLUIR  PARA FAVORECER LA  COMPRA Y RECOMPRA DE SUS PRODUCTOS    • PRODUCTO  • PRECIO  • DISTRIBUCIÓN  • PROMOCIÓN    PCI – RAZONES DE COMPRA:    • Producto  • Promociones  de  • Fuerzas de ventas  • Relaciones  ventas (2)  Publicas  • Servicio  • Publicidad • Fidelización  • Servicio  al  cliente  • Precio (1)  • Patrocinio  (5)  • Merchán (3)  • Logística  • Mecenazgo    • Prescripción (4)  • Licencia de marca  • Los detalles (6)  El profesor habla de:  (1) Distribución como estrategia  EXCLUSIVA‐SELECTIVA‐INTENSIVA‐EXTENSIVA  (2) Gatos Ciales. ‐  DAR ALGO TANGIBLE‐EN UN TIEMPO‐CONDICIONADO A PRUEBA  (3) VISIBILIDAD de nuestro producto en el PV. (4) Recomendación 3 tipos: Lideres Opinión‐Personal en el PV –   (5) 2  Funciones:  ARREGLAR‐EVITAR  PROBLEMA  –  Como  se  mantiene  la  relación  con  el  cliente  después del CONSUMO y PRUEBA  (6) Pensar en el cliente‐ Tocar la fibra sensible‐ Trato    PRODUCTO  Lo que se vende – Tangible=Producto; Intangible=Servicio  Tener en cuenta: Desarrollo y lanzamiento Desde el pvMK del producto son: MARCA‐FORMULA o COMPONENTES‐ENVASE‐DISEÑO‐EMBALAJE  Analizar: SURTIDO‐AMPLITUD‐PROFUNDIDAD y COHERENCIA    PRECIO  Por cuanto se vende. Canal de DISTRIBUCIÓN – CONSUMIDOR FINAL    Basado en 3 grandes apoyos:  1. Financiero – Contabilidad analítica de empresa, precio mínimo de venta  2. Percepción consumidor – Opinión del cliente, marca el precio máximo  3.Competencia – Definición de cómo se quiere competir, marca junto con precio y percepción  el precio definitivo.     

Fecha de creación: 21/11/2011 Última actualización: 23/11/2011

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  DISTRIBUCIÓN  Un producto está distribuido cuando se encuentra en el PV, donde el cliente puede comprar.     • Tipos de distribuidor:  1.Mayorista – Compra Fabricante vende detallista  2. Detallista Compra al Fab. o May. Y vende al consumidor final    • Procesos de Distribución  1. Directo – Fab. vende consumidor final  2. Indirecto Corto – Fab. vende Detallista vende Consumidor final  3. Indirecto Largo – Fab. vende a May. vende a Detallista vende a consumidor Final    • Tipos de distribución:  1. Exclusiva – Un solo Distribuidor  2....