Psicóloga

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Perspectivas para ejecutivos

La toma de decisiones basada en
impulsores
¿Cómo puede un análisis eficaz de impulsores aumentar el éxito
de su organización?
Cuando una importante compañía de servicios al consumidor se encontraba
luchando con la disminución gradual en el crecimiento de su cartera de
clientes, el Director General buscó la manera de lograr entender cuáles eran
losimpulsores para ganar nuevos clientes. El análisis basado en impulsores
resultante arrojó datos nunca antes conocidos de los factores que fomentan el
crecimiento de clientes:
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Contactos con clientes potenciales
Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes reales

Se le daba seguimiento y se mantenía contacto continuo con los clientes
potenciales, pero no a la tasa deconversión. El análisis de impulsores dio
lugar a cambios en el gobierno de los esfuerzos relacionados con la tasa
de conversión, los cuales aumentaron la cantidad de clientes nuevos e
incrementaron los ingresos de manera drástica.
Cuando una compañía global de tecnología tenía una mayor demanda de
inversión de lo que podía financiar, definió los impulsores de su negocio y
luego comparó los escenariosde inversión con dichos grupos de impulsores
y resultados. Por primera vez, la compañía tenía un punto de vista uniforme
sobre el crecimiento del sector, la oportunidad geográfica y el comportamiento
de la competencia. Su plan estratégico utilizó impulsores para comparar
escenarios de inversión y crear una estrategia. Así mismo, esta fue convertida
inmediatamente en objetivos y programasoperativos, ya que era una
estrategia específica y de aplicación práctica a nivel de impulsores.
¡Los impulsores funcionan! Pueden cambiar las reglas del juego para lograr una
mejor toma de decisiones en toda su organización.

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¿Qué hay detrás del esfuerzo por lograr una toma de decisiones
basada en impulsores?
Es difícil tomar la decisión correcta. Se tiene que formular la preguntacorrectamente,
encontrar los datos acertados para sustentar el análisis, y hacer todo esto de manera
que sea transparente y repetible. Sin embargo, muchos líderes se ven obligados a
depender mucho de la intuición, experiencia o instinto. Aun cuando las personas que
toman decisiones basadas en el instinto son exitosas, a menudo se sienten frustradas
porque el resto de la organización no llega aentender o interiorizar su razonamiento
detrás de la toma de sus decisiones.
Cuando se acude a los análisis para complementar la intuición, estos ayudan a darle
más solidez y confianza a la toma de decisiones. Sin embargo, los análisis tienden a
aplicarse de manera incongruente, ser costosos, consumir mucho tiempo y ser difíciles
de permear en la organización.
La alternativa es la toma dedecisiones basada en impulsores, ya que ayuda a las
compañías a:

Vincular la estrategia, los objetivos y las operaciones

La toma de decisiones con base
en impulsores

Reducir costos administrativos
Mejorar la toma de decisiones estratégicas

Acelerar los tiempos del ciclo en la toma de decisiones

Una vez que se hayan diseñado los impulsores de valor subyacentes del negocio, lascompañías entienden, en un nivel completamente nuevo, la solidez que se requiere para
sustentar las decisiones de negocios.
Este enfoque también es transparente, ya que todos pueden ver los datos y la
estructura de los impulsores. También es sostenible, ya que se pueden estandarizar los
procesos, datos y sistemas en torno a los impulsores.

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¿Por qué ahora?
La crecientecartera de productos, mercados y zonas geográficas le añade dimensiones
complejas a cada decisión:
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Muchas organizaciones han hecho inversiones importantes en sistemas de
información. Estos sistemas han producido mucha más información y han ayudado
a reducir el costo de las transacciones. Sin embargo, en la mayoría de los casos,
estos sistemas no han sido tan eficaces como podrían...