PSICOLOGÍA DEL CONSUMO

Psicología del consumo
Psicología de la venta.
Proceso de venta: es una secuencia lógica, que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra).
Los productos de una compañía en una industria se están pareciendo más y más a los de la competencia. El vendedor es la persona que puededistinguir entre los productos de una compañía en una industria y puede ayudar al cliente a percibir diferencias.
El desafío más grande para los vendedores en la actualidad, es mejorar su respuesta a las personas. La comprensión de por qué y cómo compran los clientes, y saber quiénes son los clientes potenciales, forman los bloques de cimientos para que el vendedor desarrolle una estrategia de consumidorde mucha respuesta.
Los clientes perciben al producto en sus propios términos, pueden ser idiosincráticos, humanos, emocionales, irracionales y erráticos. El cliente es una persona no una estadística.
Fuerzas que influyen en las decisiones de compra:
Jerarquía de Necesidades de Maslow
Necesidades fisiológicas: en ocasiones llamadas primarias, incluyen las necesidades de alimento, agua,descanso y refugio.
Necesidades de Seguridad: Representan nuestro deseo de estar libres de peligro. Estas necesidades motivan al cliente a comprar artículos como seguros de vida, automóviles equipados con bolsas de aire, alarmas de seguridad.
Necesidades Sociales: Reflejan nuestro deseo de afecto, identificación con un grupo y aprobación de otras personas. Muchos clientes desean ser tratados comosocios.
Necesidades de Autoestima: Reflejan nuestro deseo de sentirnos dignos ante los ojos de los demás. Buscamos una sensación de valor y adecuación. El cliente busca productos exclusivos y costosos que le den valor e imagen
Necesidades de Autorrealización: Es la necesidad de autosatisfacción, como la plena realización del potencial de uno mismo. Es la necesidad de “se todo lo que se pueda ser”.El deseo de ser un mejor carpintero, maestro o ingeniero, es una expresión de la necesidad de autorrealización.
Detección de Necesidades y Expectativas del cliente.
La percepción: Es el proceso por el cual recibimos estímulos (información), por medio de nuestros 5 sentidos, y luego asignamos significado a esos estímulos
Nuestra percepción está configurada por influencias sociales, al igual quepor las condiciones psicológicas y fisiológicas dentro de nosotros.
La percepción determina lo que se ve y se siente, por tanto, influye en nuestro comportamiento de compra.
Teoría estimulo-respuesta de Pavlov.

Este tipo de teoría, sostiene que el aprendizaje se produce cuando una persona responde a un estímulo y es recompensada por dar una respuesta correcta o castigada por dar unarespuesta incorrecta.

Las primeras teorías de este tipo de estímulo - respuesta (E-R) fueron propuestas por Pavlov, un científico ruso que demostró que era posible hacer que un perro generara saliva cuando se presentaban en la secuencia adecuada un estímulo condicionado, por ejemplo, carne en polvo, y un estímulo no condicionado, es decir, cualquiera que no provocara normalmente la respuesta, lospsicólogos contemporáneos han perfeccionado y modificado posteriormente las teorías.

Pavlov demostró en sus estudios con los perros lo que quería decir por aprendizaje condicionado. Los perros tenían hambre y una fuerte motivación para comer. En sus experimentos, Pavlov hacía sonar una campana y de inmediato ponía pasta de carne en la lengua de los perros, lo que los hacía salivar. El aprendizaje (esdecir el condicionamiento) ocurre cuando, después de un número suficiente de repeticiones del sonido de la campana, seguido casi de inmediato por la comida, el sonido de la campana sólo hacía que los perros comenzaran a salivar. Los perros asociaban la campana (estímulo condicionado) con la pasta de carne (estimulo no condicionado. Y después de cierto número de pares de estímulos, daban la...