Psicología Para Negociar

¿Sabes cómo reaccionarías
si durante una negociación tu
interlocutor te hace una oferta
inaceptable o te falta al respeto?
Debes prepararte emocionalmente.
La ética en los negocios defiende el respeto mutuo
entre competidores, socios o colegas de profesión,
pero la realidad no siempre es así. La negociación
no debe ser entendida como un juego de competición,
sino como una cooperación enla que las dos partes
intentan satisfacer el mayor número posible de intereses
comunes con el objetivo de que ambas ganen. Con esta filosofía,
el dossier que puedes leer a continuación pretende
acercarte a una serie de herramientas y técnicas de la inteligencia
emocional y de la Programación NeuroLingüística
(PNL) que te ayudarán a saber controlar y jugar con tus
emociones y las de la otraparte y a conocer cómo se comporta
tu interlocutor y qué canal de percepción de la realidad
utiliza para comunicarse con el mundo exterior.
Además, hemos aplicado esas técnicas para resolver distintas
situaciones a las que te puedes enfrentar durante una
negociación. Recuerda: en una negociación debe prevalecer
siempre el respeto con tu interlocutor.
Realizado por Javier EscuderoPsicología
para negociar
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Si nadie lo discute, el
Método Harvard de
negociación, aquel en
el que las dos partes
cooperan para satisfacer sus
respectivos intereses (conocido
como win/win), es el más eficaz
cuando se quiere llegar a
un acuerdo próspero. Y, ¿por
qué? Pues porque, además de
alcanzar parte o todos los intereses
con los que acudías a la
negociación, hasconseguido
enriquecer tu yo personal y has
creado una relación constructiva
con tu interlocutor, que
podría ser beneficiosa para el
futuro de ambas partes.
Contar con el otro
Como afirma Mercedes Costa,
directora del Centro de Negociación
y Mediación del Instituto
de Empresa (IE), la
negociación eficaz es aquella
en la que las partes tratan de
resolver un problema contando
con el otro:“Es decir, sólo
puedo resolver mis problemas
integrando al otro en mi estrategia
y, a la vez, tengo que
resolver el problema del otro
para resolver el mío”.
Costa considera que plantearse
a priori una estrategia de
imposición o de ganar-perder
(conocida como win/lose) es
una visión cortoplacista, porque
trabajamos en un mundo
empresarial en el que se debe
apostar por cuidar lasrelaciones
con nuestros interlocutores
a medio y largo plazo.
“Una solución ganar-perder
puede servirnos para una vez,
pero es muy probable que el
perdedor no quiera volver a
hacer negocio con nosotros o
que nos la guarde para la próxima”.
En su opinión, “debemos
movernos en escenarios
en los que las partes integren
sus estrategias de negociación,
deben ser relaciones constructivas
y no dondese destruya al
interlocutor”. En ese sentido,
un buen proceso de negociación
puede construir entre las
partes una fructífera relación,
puede fortalecerla, puede hacer
que la sucesivas negociaciones
sean más sencillas o, en cambio,
la puede destruir y convertirles
en rivales acérrimos.
Técnica y habilidad
Sin olvidar que, por supuesto,
debemos controlar la técnica
negociadora, esdecir, saber
obtener información eficaz
sobre nosotros y nuestros intereses,
y sobre nuestro interlocutor
y sus intereses, en todo
este proceso win/win, la psicología
juega un papel vital y
saber utilizar nuestras habilidades
emocionales ayuda a
conseguir estas metas.
OPCIONES OPCIONES
OBJETIVOS OBJETIVOS
Ser director
de marketing
de la empresa
Única opción
Otras opciones
Estudiarotra
carrera
Ampliar mi horizonte
de conocimientos
Cursar
master
profesional
Horario
flexible
o año
sabático
Área de creación de valor
Costear
un
master
No puedo
ascender
a nadie
INTERESES INTERESES
NEGOCIADOR 1
Solucionar el descontento
de un empleado
NEGOCIADOR 2
Promoción
profesional
Dinero para
formación
El Centro de Negociación y Mediación
del Instituto de...