psicologia del cliente

5. Fijación de precio basada en la psicología del cliente
Se fundamenta en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en el modo en que los asocia con los atributos del producto o servicio.
Precio acostumbrado o habitual: El precio es compartido por la mayoría de la competencia, por ejemplo el precio de un periódico. Suele ser difícil de modificar.
Precio alto: Es un precioque se asocia a un producto o servicio de calidad. Se utiliza para otorgar prestigio, para que el consumidor perciba la superioridad de los productos. Una empresa con imagen popular, o con fines sociales no puede fijar precios altos. Un precio bajo se asocia a baja calidad.
Precio “redondeado”: Generalmente incrementa el precio real y busca dar la sensación de categoría superior o de prestigio.Un precio bajo no siempre aumenta las ventas. De hecho, los precios más altos pueden ser mejores para algunos artículos. Losprecios de prestigio consisten en cobrar de más un artículo para comunicar su valor. Sin embargo, no basta simplemente cobrar un precio alto por cualquier artículo. Para que esta estrategia funcione, el artículo debe ser de alta calidad o de lujo para que se pueda justificarel precio alto.

Precio “impar”: Tales como 1.999 o 1.995, que se perciben como un precio menor. Se suele aplicar a servicios de categoría inferior o a acciones promocionales o rebajas. Si se desea mantener una imagen de prestigio no se pueden aplicar estos precios.
Los precios impares son una estrategia que fija precios que terminan en números impares; por ejemplo, un producto con precioscomo US$9,99 o US$9,95 en lugar de US$10. Aunque estos precios son prácticamente los mismos, la gente tiende a asociar los números impares con descuentos, así que el artículo con un precio impar será más atractivo para un cliente que busca una buena ganga. Sin embargo, esta estrategia no siempre funciona. Por ejemplo, esta estrategia puede hacer que losartículos de lujo parezcan menos valiosos y porlo tanto menos llamativos.

















Las estrategias de precios basadas en la psicología reconocen que los consumidores no siempre actúan racionalmente hacia los precios. La gente no elegirá automáticamente el precio más bajo, sino que reaccionará emocionalmente a diferentes precios. Las estrategias psicológicas de precios intentan evocar estas reacciones afectivas. Haycuatro diferentes estrategias psicológicas de precios que puedes usar.
Descuentos psicológicos
Los descuentos psicológicos son una estrategia de comparar un precio con puntos de precio concretos para dar la impresión de un descuento. No es lo mismo que un descuento porque en realidad el precio nunca se redujo. Un ejemplo es comparar el precio con el precio de venta sugerido del fabricante o con elprecio de un competidor.
Revestimiento de precios
Revestir los precios es una estrategia de precios en la que se venden varias versiones de un producto a precios diferentes. Por ejemplo, podrías vender una versión normal del artículo, así como una versión con descuento y una versión premium. La idea es tener un punto de precio que llame la atención de diversos clientes. Cuando se utiliza estatécnica debería haber diferencias significativas en la calidad del producto o de lo contrario corre el riesgo de que tus clientes premium se cambien a la marca con descuento



En la mayoría de los comercios minoristas y mayoristas, las decisiones de fijación de precios es el tema más difícil e importante del marketing. Más aún, cuando se suelen introducir ciertas diferencias entre los productospara cada establecimiento en función de las características de los mercados locales (coste de transporte, de operación e implantación, imagen, competencia, etcétera).

La teoría tradicional de la determinación de los precios se apoya en la existencia de clientes bien informados sobre niveles de precios. Sin embargo, en la práctica esta sentencia no necesariamente se cumple, debido a los...