Psicologia del consumidor

Universidad de Santander
Mercadeo y Publicidad
Gerencia de Ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS

El plan de ventas es la base de la planificación periódica de una empresa, pues, generalmente los presupuestos adicionales, como las adiciones de capital, los gastos, los requerimientos de mano, el nivel de producción y otros aspectos operacionales, se constituyen con esta base.
El presupuesto deingresos en la práctica comercial, generalmente, se conoce con el nombre de presupuesto de ventas.

Estos ingresos pueden estar constituidas por:

• Venta de productos fabricados por la empresa.
• Reventa de productos
• Venta de servicios.
• Intereses recibidos
• Alquileres, cobranzas, etc.

Para analizar y preparar el presupuesto de ventas debe disponerse de estadísticasde ventas clasificadas por mercancías, departamentos, territorios, agencias, vendedores, etc.; las ventas deben expresarse tanto en unidades como en dinero. Igualmente es necesario conocer los planes generales de la empresa como también tener un amplio conocimiento de la situación comercial en el ramo.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PRESUPUESTO DE VENTAS

Como hay una influencia continua delas condiciones del mercado sobre la política de la empresa, como también de la política de ésta, respecto a la posición de la misma en el mercado, por tanto el presupuesto de venta es el resultado de la estimación que se hace de la interacción de factores como los siguientes:

1. Ventas Especificas, las cuales están influenciadas por factores de ajuste, de cambio y de crecimiento:Factor de Ajuste: se presentan por situaciones fortuitas y pueden ser favorables o desfavorables Ej. bajen las ventas porque aumenta la competencia, se establece un porcentaje, o por el contrario disminuye la competencia y se incrementa el porcentaje de ventas.
Factor de Cambio: se refiere a los cambios internos que ha hecho o son previstos por la empresa Ej.: nuevas técnicas producción.Factores de crecimiento: son los factores que incrementan las ventas sin se trate de cambios, es decir las ventas suben.

2. Las fuerzas económicas generales, cuya influencia puede estar ocasionada por factores corrientes de crecimiento, por los índices e indicadores económicos, por las tendencias en las ventas en relación con las tendencias económicas; por las variaciones tantoestaciónales como por las variaciones a nivel regional y local.
Factores económicos: son las influencias directas en el comportamiento de las venas, son factores externos a la empresa Ej. Inflación, Ingreso per- cápita

3. Influencia de la Administración, En la gerencia de ventas la toma de decisiones requiere imaginación y coraje, porque se debe orientar, crear y aprovecharoportunidades para enrutar la organización por el camino del éxito, pues, con frecuencia los cambios del mercado exigen ajustes importantes en la política y programas de ventas, y son precisamente los administradores y mercadologos los que deben formular las estrategias de la compañía, en aspectos tales como: cambios en el tipo de productos, políticas de mercadeo, políticas de publicidad, políticas deprecio…

PROYECCION DE VENTAS

El éxito de la planificación, presupuestaria, en cuanto a su solidez o debilidad, depende en gran medida de la precisión con que se hagan las estimaciones, las cuales deben estar basadas en datos disponibles y en un buen criterio administrativo.

En la proyección de las ventas se pueden utilizar varios enfoques como los siguientes:

1. Enfoque Causal,Consiste en establecer las variables fundamentales que tiene incidencia causal sobre las ventas futuras. Estas variables son de dos clases:

a) Variables causales controlables, o sea, sobre las cuales la compañía tiene control, como sobre líneas de productos, preciso, gastos de publicidad.
b) Variables causales no controlables, o sea, aquellas variables sobre las cuales la empresa no...