Psicologia del consumidor

PARTE III:
FACTORES INTERNOS
DE L CONSUMIDOR
La motivación del consumidor: teorías y conceptos

OBJETIVO
Conocer la importancia de
algunos factores internos
del individuo que el
afectan en su faceta
como consumidor

PARTE III:
Factores internos
de l consumidor

Motivación

Tema 4: Factores internos I: motivación del consumidor
1.-La motivación del consumidor: teorías yconceptos

¿Qué mueve al consumidor a actuar?
Estudiar la MOTIVACIÓN significa intentar delimitar
 ¿Durante cuanto tiempo?
 ¿Hacia dónde se dirige?
 ¿Por qué INICIA una conducta?

La palabra motivación deriva del latin motivus, que significa «causa del
movimiento». La motivación puede definirse como el señalamiento o énfasis
que se descubre en una persona hacia un determinado medio desatisfacer
una necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para
que ponga en obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de
hacerlo. La motivación es un estado interno que activa, dirige y mantiene la
conducta.

Según la psicología y filosofía
En psicología y filosofía, motivación, implica estados internos que dirigen el
organismo hacia metas o fines determinados; sonlos impulsos que mueven a
la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su
culminación.

Este término está relacionado con voluntad e interés.

LA MOTIVACION :


La motivación es concebida como
un estado de tensión de un
individuo que determina su
comportamiento con el fin de
satisfacer el impulso derivado
siguientes factores: Necesidad
Deseos ImpulsosEstímulos

MOTIVACION,VALORES Y COMPROMISOS
Los mercadologos tratan de satisfacer las
necesidades de los consumidores pero las
razones por las que se adquiere un producto
varían.

La identificación de los motivos del consumidor
es un paso importante para asegurar que las
necesidades serán satisfechas por un producto o
servicio.
Para identificar las necesidades se utilizan
técnicas comolas pruebas proyectivas.

Las técnicas de proyección
Se determinan las motivaciones ocultas y socialmente
inaceptables o criticables.
Además del sexo, el poder (no autoridad), dinero, aceptación
social y realización.
Consiste en representar un papel o un pequeño rol, luego un
análisis subjetivo.
Costosos y difíciles de cuantificar.

Motivación: teorías
TEORÍAS
FENOMENOLÓGICASTEORÍAS CONDUCTISTAS
TEORÍAS COGNITIVAS.

Teorías


TEORÍAS
FENOMENOLÓGICAS

Las más utilizadas en
marketing







MOTIVO
Activación de una estrategia de solución
NECESIDAD
Sentimiento de privación
estado de carencia
desequilibrio
DESEO
Es un medio para satisfacer una necesidad.
Se traduce en apetencia por productos concretos.
Indica tensión afectiva y mental.
DEMANDAde productos específicos:

Motivación: teorías
TEORÍAS CONDUCTISTAS
Maslow necesidades
organizadas de acuerdo
a qué tan apremiantes
son para el consumidor
La crítica que se le ha hecho a
Maslow es que esta escala es
válida para explicar el
comportamiento genérico de una
sociedad, pero falla el tratar de
aplicarla al individuo.

Motivación: teorías
TEORÍAS
COGNITIVAS

Teoría delvalorexpectativa

1.- Analizar los principales MOTIVOS de sus segmentos de consumidores

2.-Medir la fuerza de la EXPECTATIVA o la creencia de que el producto
enlaza con el motivo detectado
ANALISIS DE LOS BENEFICIOS BUSCADOS
3.-Intentar aumentar el VALOR DE INCENTIVO que tienen sus productos
marcas

¿Qué debe hacer la empresa cuando se plantea analizar la
MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR?Sheth, Newman y Gross distinguen:

MOTIVACIÓN se interpreta en términos de
BENEFICIOS O VALORES buscados.
¿Qué valores puede buscar un
consumidor en un producto?

VALOR FUNCIONAL:
Utilidad percibida de un producto que resulta de
su capacidad para cumplir su papel utilitario o
físico.
VALOR SOCIAL:
Utilidad percibida por el hecho de su asociación
con uno o varios grupos...